{"id":5797,"date":"2022-09-21T15:54:14","date_gmt":"2022-09-21T21:54:14","guid":{"rendered":"https:\/\/www.pabisretail.com\/?p=5797"},"modified":"2024-01-05T20:17:59","modified_gmt":"2024-01-05T23:17:59","slug":"retail-pricing-5-claves-estrategia-en-retail","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.teamcore.com\/br\/articulos-estrategias\/retail-pricing-5-claves-estrategia-en-retail\/","title":{"rendered":"Retail pricing: 5 claves para la estrategia de precio en el retail"},"content":{"rendered":"\t\t
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El precio es un factor determinante para la rentabilidad de una empresa. El “retail pricing”<\/strong><\/span><\/a> es la t\u00e9cnica que resume una serie de metodolog\u00edas que permiten establecer el precio adecuado para cada producto (SKU). Por supuesto, en este proceso entra en consideraci\u00f3n incluir en el precio los costos de producci\u00f3n y el margen de beneficio que se espera de ese producto o servicio.<\/p>

Antes de entrar a la estrategia” retail pricing” debemos tener en cuenta que establecer el precio de un producto es fundamental para la salud financiera de tu negocio, siendo que si estableces un valor muy bajo, es posible que te resulte dif\u00edcil cubrir los costos y obtener ganancias. Si estableces un valor muy alto, puede \u201csalir\u201d de la banda adecuada en la que los clientes est\u00e1n dispuestas a pagar y enfrentar un vac\u00edo de demanda.<\/p>

Factores a tener en cuenta en el “retail pricing”:<\/strong><\/span><\/h2>
  1. Objetivos de la empresa<\/strong><\/li><\/ol>

    La estrategia de una empresa es muy importante y, en el punto del implementar el “retail pricing”, muchas veces depende del tipo de producto y categor\u00eda donde se compite. Es posible conseguir una alta rentabilidad en la venta de una unidad o lograrla\u00a0en la venta por volumen. Al ser objetivos diferentes, es necesario implementar estrategias distintas y el “retail pricing” es una de las m\u00e1s importantes. Si un negocio busca ganar cuota de mercado y, al mismo tiempo, pretende ganar una gran rentabilidad, es muy probable que tenga una dif\u00edcil tarea.<\/p>

    Salvo negocios muy disruptivos, en general se deber\u00e1 decidir cu\u00e1l de los dos objetivos es el m\u00e1s adecuado para la organizaci\u00f3n. De esta decisi\u00f3n depende las probabilidades de alcanzar un buen resultado. Si se busca participaci\u00f3n de mercado (SOM), limitar el precio\u00a0facilitar\u00e1 lograr ese objetivo. Sin embargo, si el objetivo es incrementar la rentabilidad por unidad vendida, sea un producto o un servicio, reducir el precio no es buena estrategia.<\/p>

    1. Diferenciar el precio con un adecuado “retail princing”<\/strong><\/li><\/ol>

      Evidentemente, se pueden hacer un trabajo de benchmarking previo a lanzar un producto o servicio con un precio determinado, pero al final, la forma de saber si el precio es el adecuado se da cuando se lanza la oferta y es posible medir la respuesta del mercado, la demanda. Otra forma de hacerlo y que se maneja en varias categor\u00edas del retail es la segmentaci\u00f3n o\u00a0diferenciaci\u00f3n de los precios, en el entendido de que hay gente que podr\u00eda estar dispuesta a pagar m\u00e1s, as\u00ed como habr\u00e1 personas\u00a0dispuestas a pagar menos. Entender esto, desde el punto de vista geoecon\u00f3mico, significa adaptarse a la potencia de las necesidades de la demanda, con lo que es posible producir m\u00e1s beneficios.<\/p>

      1. El cliente\/shopper siempre debe ser el centro de la estrategia<\/strong><\/li><\/ol>

        El cliente\/shopper es siempre quien decidir\u00e1 si compra o no el producto o servicio que se le ofrece, por ello debe estar tambi\u00e9n en el centro de enfoque del “retail pricing”. Por supuesto,\u00a0esto lo har\u00e1 en funci\u00f3n del valor percibido del producto o servicio que recibir\u00e1. En general no le importan los costos, ni los beneficios que el negocio obtenga por su compra,\u00a0ni tampoco la rentabilidad que produzca. Al cliente\/shopper le importa el valor que percibe del producto o servicio, o sea, el valor o la utilidad que considera le proporciona ese producto o servicio. Es en funci\u00f3n de ello que estar\u00e1 dispuesto a pagar el precio que se fije.<\/p>

        Es por esto que puede ser arriesgado o incorrecto para la empresa basarse en criterios de costos m\u00e1s margen al momento de definir su estrategia de precios. Una cosa son los costos que implique ofrecer el producto servicio y otra, muy diferente, el valor que el cliente\/shopper percibe en \u00e9ste. Dada esta situaci\u00f3n, adquiere una importancia clave el conocimiento y posicionamiento de la marca (awareness) o\u00a0empresa en el mercado. Estamos hablando del prestigio que la marca posee y que el cliente\/shopper que la consume alinea con sus propios objetivos.<\/p>

        Otro criterio que ata\u00f1e a colocar al cliente\/shopper en el centro de la estrategia al incluir en el modelo de “retail pricing” son las \u201cventajas\u201d de pago por temporadas o pronto pago. En este punto se encuentran los descuentos por compra anticipada o reserva inmediata. Estrategias que buscan ofrecer un beneficio o premiar a las personas que toman r\u00e1pidamente su decisi\u00f3n de compra, usando como medio el precio.<\/p>

        Claves para un “retail pricing” bien implementado<\/strong><\/span><\/h2>

        1.Como ya hemos mencionado, el “retail pricing” puede y debe pensarse dependiendo de distintos factores, desde aquellos que son econ\u00f3micos, demogr\u00e1ficos, geogr\u00e1ficos y\/o sociales. Si el precio es muy elevado en una zona en la que es el factor de decisi\u00f3n m\u00e1s importante, es muy probable que el producto no se desplace al ritmo esperado, al ser percibido como demasiado \u201ccaro\u201d o ser encasillado como un producto o servicio de los llamados \u201caspiracionales\u201d, con lo que no movilizar\u00eda muchas unidades de venta.<\/p>

        2.En el otro extremo tambi\u00e9n se tiene un riesgo similar, cuando el precio que se ha establecido se percibe como \u201cbajo\u201d. Inevitablemente, le estar\u00e1 restando valor percibido al producto y, al mismo tiempo, limita el margen de beneficio obtenido de su venta. Ahora que, para aquellos productos\u00a0que est\u00e9n mostrando \u201cbaja rotaci\u00f3n\u201d, esta estrategia permite captar la atenci\u00f3n del cliente y, lejos de poner en riesgo la sostenibilidad del negocio, puede ayudar a \u201crescatar\u201d o definir adecuadamente el nivel de precio que debe tener un producto o servicio. Si el precio que moviliza la demanda del cliente\/shopper, es o no rentable, es una manera de justificar o no el \u00e9xito o el fracaso de un producto en el mercado.<\/p>

        3.Existen varios puntos que se deben tener en cuenta en cualquier “retail pricing” que se dise\u00f1e y se implemente. Desde el criterio m\u00e1s b\u00e1sico, el precio debe cubrir\u00a0los costos de producci\u00f3n por completo,\u00a0se debe resaltar el valor percibido que se ofrece a los clientes\/shoppers, debe proveer un margen de beneficios\u00a0razonable para el negocio y ser lo suficientemente competitivo como para atraer la demanda estimada. Si se cumplen estos factores, se podr\u00e1 calificar el precio como \u201cadecuado\u201d.<\/p>

        4.Una manera de optimizar la estrategia de “retail pricing” es utilizar una metodolog\u00eda de an\u00e1lisis de los precios y las herramientas que permitan seguirlos, sea en el \u00e1mbito del retail f\u00edsico (Pabis Retail<\/strong><\/span><\/a>) o en el e-commerce (Shelf-e<\/strong><\/span><\/a>), tanto los propios como los de la competencia, de manera constante y programada. Este tipo de metodolog\u00edas y tecnolog\u00edas que se encargan de monitorear los precios permite a las compa\u00f1\u00edas visualizar y comparar todas las variables que afectan al producto, con el objetivo de fijar un precio competitivo en el mercado y que permita el posicionamiento del producto.<\/p>

        5.En la era digital, es fundamental que las empresas incorporen los procesos y herramientas de digitalizaci\u00f3n en su operaci\u00f3n (Pabis Retail<\/strong><\/span><\/a>). Se trata de\u00a0 compartir informaci\u00f3n vital para el negocio y crear sinergias entre los diferentes departamentos que interact\u00faan entre s\u00ed, como son el \u00e1rea comercial y la administrativa. Estas dos \u00e1reas de una empresa manejan informaci\u00f3n complementaria, que resulta de gran inter\u00e9s para fijar los objetivos comerciales y estrat\u00e9gicos de la compa\u00f1\u00eda, entre esos objetivos clave a determinar y acordar entre \u00e1reas se encuentra el “retail pricing”.<\/p>

        En resumen, si la empresa tiene los procesos, las metodolog\u00edas y las herramientas de informaci\u00f3n sobre la operaci\u00f3n del negocio, del mercado, la necesidad y deseo del cliente, los precios de la competencia, el costo de fabricaci\u00f3n y los m\u00e1rgenes de rentabilidad\u00a0necesarios para\u00a0funcionar, ser\u00e1 posible dise\u00f1ar un buen “retail pricing” para sus productos. Hoy en d\u00eda, la eficiencia y rentabilidad son los objetivos m\u00e1ximos que\u00a0cualquier organizaci\u00f3n empresarial que desee ser competitiva en el actual entorno comercial.<\/p>

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