{"id":111477,"date":"2022-02-23T08:21:07","date_gmt":"2022-02-23T11:21:07","guid":{"rendered":"http:\/\/www.teamcore.com\/es\/?p=111477"},"modified":"2024-10-30T23:57:35","modified_gmt":"2024-10-31T02:57:35","slug":"analisis-ventas-perdidas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.teamcore.com\/co\/blog\/analisis-ventas-perdidas\/","title":{"rendered":"\u00bfC\u00f3mo aprovechar el an\u00e1lisis de datos para vender m\u00e1s?"},"content":{"rendered":"<p>Tomar decisiones acertadas comercialmente no siempre es f\u00e1cil. En este art\u00edculo le contamos c\u00f3mo aprovechar el an\u00e1lisis de datos para lograrlo y convertir la data en acciones concretas en los canales de distribuci\u00f3n.<\/p>\n<p>\u00bfSe ha preguntado alguna vez qu\u00e9 pasa con sus clientes cuando dejan de comprar los productos que habitualmente consumen? o \u00bfpor qu\u00e9 la decisi\u00f3n de compra de los clientes potenciales concluye en otras marcas que no son la suya?<\/p>\n<p>Las ventas en el canal tradicional necesitan, cada vez m\u00e1s, estrategias que apunten a responder preguntas alrededor de su marca, como:<\/p>\n<ul>\n<li aria-level=\"1\">\u00bfPor qu\u00e9 compran o no?<\/li>\n<li aria-level=\"1\">\u00bfCon qu\u00e9 frecuencia compran?<\/li>\n<li aria-level=\"1\">\u00bfQu\u00e9 caracter\u00edsticas prefieren?<\/li>\n<li aria-level=\"1\">\u00bfC\u00f3mo reciben sus productos?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Las respuestas a este tipo de preguntas le facilitar\u00e1n la toma de decisiones futuras, mejorar las ventas en los puntos de distribuci\u00f3n y realizar lanzamientos exitosos.<\/p>\n<p>Est\u00e1 clar\u00edsimo que el canal tradicional tiene un camino recorrido en t\u00e9rminos de posicionamiento como el canal de compra favorito de Latinoam\u00e9rica, sin embargo, enfrenta m\u00e1s y m\u00e1s retos debido a un consumidor cada vez m\u00e1s exigente y a un mercado en constante transformaci\u00f3n.<\/p>\n<p>Esto sin contar con que, a mayor n\u00famero de competidores ofreciendo calidad y precio, se vuelve imperativa la tarea de fidelizar a los clientes para que la decisi\u00f3n de recompra sea una constante.<\/p>\n<p>El an\u00e1lisis de datos resulta clave para lograrlo, le contamos por qu\u00e9.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>\u2606 Lee tambi\u00e9n:\u00a0<\/strong><a href=\"http:\/\/www.teamcore.com\/es\/blog\/que-es-el-analisis-de-datos-y-como-funciona\/\"><strong>\u00bfQu\u00e9 es el an\u00e1lisis de datos y c\u00f3mo funciona?<\/strong><\/a><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2><strong>\u00bfPor qu\u00e9 aplicar an\u00e1lisis de datos para mejorar las ventas de su negocio?<\/strong><\/h2>\n<div class=\"hs-embed-wrapper\" data-service=\"giphy\" data-responsive=\"true\">\n<div class=\"hs-embed-content-wrapper\">\n<div><iframe class=\"giphy-embed lazyload\" data-src=\"https:\/\/giphy.com\/embed\/h8RDGogSns9wpOJFzR\" width=\"480\" height=\"480\" frameborder=\"0\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\" data-mce-fragment=\"1\" src=\"data:image\/svg+xml;base64,PHN2ZyB3aWR0aD0iMSIgaGVpZ2h0PSIxIiB4bWxucz0iaHR0cDovL3d3dy53My5vcmcvMjAwMC9zdmciPjwvc3ZnPg==\" data-load-mode=\"1\"><\/iframe><\/div>\n<p><a href=\"https:\/\/giphy.com\/gifs\/h8RDGogSns9wpOJFzR\">via GIPHY<\/a><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<p>Tomado de Giphy<\/p>\n<p>El canal tradicional se ha caracterizado durante a\u00f1os por la falta de informaci\u00f3n de calidad, seguimiento y trazabilidad de la misma.<\/p>\n<p>El an\u00e1lisis de datos, entonces permitir\u00e1 mejorar estos aspectos, hacer una mejor lectura de la data existente y, as\u00ed, comprender con mayor precisi\u00f3n el comportamiento de los consumidores,\u00a0 incrementar la cobertura y el stock de los productos en cada punto de venta, e impulsar las ventas de sus marcas.<\/p>\n<p>Seguro se estar\u00e1 preguntando c\u00f3mo pasar entonces del an\u00e1lisis de datos a la acci\u00f3n; A continuaci\u00f3n les compartimos tres recomendaciones que debe tener en cuenta para lograrlo:<\/p>\n<h3><strong>1. Mida los indicadores correctos<\/strong><\/h3>\n<p>El viejo refr\u00e1n dice que lo que no se mide, no se mejora. De all\u00ed la importancia de poner la lupa en el indicador adecuado.<\/p>\n<p>Cada negocio tiene particularidades que imposibilitan generalizar sobre cu\u00e1les son los indicadores que todos deber\u00edan medir, as\u00ed que priorizar y tener un equipo de acompa\u00f1amiento en este camino ser\u00e1 de gran ayuda.<\/p>\n<p>Identifique cu\u00e1les son las preguntas movilizadoras y, con base en ellas, elija los indicadores de los que podr\u00e1 extraer respuestas.<\/p>\n<h3><strong>2. Lea su segmentaci\u00f3n con atenci\u00f3n<\/strong><\/h3>\n<p>A la hora de convertir datos en acciones estrat\u00e9gicas, la segmentaci\u00f3n resulta fundamental.<\/p>\n<p>Tener una segmentaci\u00f3n actualizada permite mayor precisi\u00f3n y efectividad en los an\u00e1lisis, pues posibilita hacer una lectura precisa y, a partir de esta, predecir las tendencias de compra del consumidor as\u00ed como el comportamiento de categor\u00edas y productos.<\/p>\n<h3><strong>3. Construya un proceso de optimizaci\u00f3n s\u00f3lido<\/strong><\/h3>\n<p>La ruta para un proceso de optimizaci\u00f3n s\u00f3lido es simple: definir, medir, analizar, optimizar y monitorear. La problem\u00e1tica ser\u00e1 el norte, por eso es lo primero que debes definir; as\u00ed, los dem\u00e1s pasos se convertir\u00e1n en parte de la identificaci\u00f3n de patrones para lograr finalmente resolver la necesidad establecida.<\/p>\n<p>Para este punto ya es sabido que uno de los principales objetivos del an\u00e1lisis de datos es, a partir de la informaci\u00f3n de valor, mejorar la toma de decisiones desde todos los frentes del negocio, teniendo conocimiento sobre qu\u00e9, c\u00f3mo, y cu\u00e1ndo es lo que necesitan cada uno de sus clientes.<\/p>\n<p>Es as\u00ed como se podr\u00e1 dise\u00f1ar y ofrecer un trato personalizado para fortalecer (o construir) una relaci\u00f3n comercial. \u00bfLas ventajas?, conozca algunas:<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"alignnone  wp-image-114692\" src=\"http:\/\/www.teamcore.com\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/business-analytics-300x237.webp\" alt=\"business analytics\" width=\"590\" height=\"466\" srcset=\"https:\/\/www.teamcore.com\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/business-analytics-300x237.webp 300w, https:\/\/www.teamcore.com\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/business-analytics.webp 600w\" sizes=\"(max-width: 590px) 100vw, 590px\" \/><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2><strong>\u00bfC\u00f3mo aprovechar el an\u00e1lisis de las ventas para la Direcci\u00f3n Comercial?<\/strong><\/h2>\n<div class=\"hs-embed-wrapper\" data-service=\"giphy\" data-responsive=\"true\">\n<div class=\"hs-embed-content-wrapper\">\n<div><iframe class=\"giphy-embed lazyload\" data-src=\"https:\/\/giphy.com\/embed\/3ohjUVNXLxz8tWwPMk\" width=\"480\" height=\"200\" frameborder=\"0\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\" data-mce-fragment=\"1\" src=\"data:image\/svg+xml;base64,PHN2ZyB3aWR0aD0iMSIgaGVpZ2h0PSIxIiB4bWxucz0iaHR0cDovL3d3dy53My5vcmcvMjAwMC9zdmciPjwvc3ZnPg==\" data-load-mode=\"1\"><\/iframe><\/div>\n<p><a href=\"https:\/\/giphy.com\/gifs\/overboardmovie-overboard-movie-3ohjUVNXLxz8tWwPMk\">via GIPHY<\/a><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<p>Tomado de Giphy<\/p>\n<p>Garantizar el cumplimiento de las metas deja de ser un intento para convertirse en una realidad gracias al an\u00e1lisis de datos.<\/p>\n<p>Al contar con informaci\u00f3n real y de calidad de todos sus canales de distribuci\u00f3n, usted podr\u00e1 aplicar soluciones de\u00a0<em>business intelligence &amp; Analytics\u00a0<\/em>que le ayuden a comprender mejor y anticiparse al mercado,\u00a0<strong>un elemento determinante para llevar a cabo estrategias comerciales efectivas<\/strong>.<\/p>\n<p>La anal\u00edtica tambi\u00e9n le permitir\u00e1, entre otras cosas, encontrar coincidencias en los patrones de comportamiento de sus clientes para finalmente determinar\u00a0<strong>d\u00f3nde est\u00e1 ese consumidor con gustos similares al comprador recurrente<\/strong>, qu\u00e9 tiene que venderle, cu\u00e1nto y cu\u00e1ndo.<\/p>\n<p>Un ejemplo clave, y en el que queremos profundizar, es la anal\u00edtica avanzada enfocada en las ventas de sus distribuidores, sobre todo en el Canal Tradicional, el m\u00e1s importante de Colombia y Latinoam\u00e9rica.<\/p>\n<p>\u00bfPor qu\u00e9? Sabemos que la falta de gesti\u00f3n de los datos y la rotaci\u00f3n de productos sin una estrategia clara por parte de los distribuidores es uno de los dolores de cabeza m\u00e1s frecuentes en la labor comercial.<\/p>\n<p>Incluso, aunque todo Director Comercial conoce el impacto que pueden sufrir las cuentas de la empresa si las ventas disminuyen, podr\u00eda pasar por alto otros problemas menos evidentes como la disminuci\u00f3n de clientes y ventas de sus distribuidores.<\/p>\n<p>\u00bfQu\u00e9 hacer ante esas ventas perdidas en sus canales de distribuci\u00f3n? \u00bfC\u00f3mo darle vuelta a esta situaci\u00f3n y dejar de perder dinero?<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>\u2606 Te recomendamos:\u00a0\u00a0<\/strong><a href=\"http:\/\/www.teamcore.com\/es\/blog\/como-evitar-perdida-de-clientes-ventas\"><strong>Evita la p\u00e9rdida de clientes y ventas con anal\u00edtica de alto impacto<\/strong><\/a><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>Un an\u00e1lisis avanzado de los datos le va a permitir identificar oportunidades a partir del potencial de ventas y de las cifras sobre cu\u00e1nto se ha dejado de vender.<\/p>\n<p>Una de las formas de obtener estas cifras es de la extracci\u00f3n de la informaci\u00f3n de la gesti\u00f3n comercial de sus distribuidores para llegar al resultado concreto de la cantidad de ventas que se han perdido o son potenciales de perderse.<\/p>\n<p>Es all\u00ed cuando una herramienta de inteligencia y anal\u00edtica avanzada de datos resulta clave para reparar la situaci\u00f3n, apunt\u00e1ndole a la recuperaci\u00f3n de la \u2018venta perdida\u2019 a trav\u00e9s de informaci\u00f3n clave como perfiles y h\u00e1bitos de los clientes que han dejado de comprar y de aquellos que hacen parte de su clientes top o ideales.<\/p>\n<p>As\u00ed podr\u00e1 determinar con m\u00e1s certeza cu\u00e1les sus clientes a recuperar a trav\u00e9s de acciones concretas y canastas ideales para la recuperaci\u00f3n inteligente de las ventas.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><strong>\u2606 Te puede interesar:\u00a0\u00a0<\/strong><a href=\"http:\/\/www.teamcore.com\/es\/blog\/big-data-inteligencia-negocios\"><strong>Aumente sus ventas con big data e inteligencia de negocios<\/strong><\/a><\/p>\n<h3><strong>Ejemplo de an\u00e1lisis avanzado de datos para recuperar las ventas perdidas y aumentarlas<\/strong><\/h3>\n<p>Un ejemplo con resultados contundentes de c\u00f3mo los datos de las ventas perdidas pueden recuperarse y convertirse en ganancia, es el que demostramos a trav\u00e9s de la Distribuidora Super80.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<blockquote><p>Super80 es una empresa de servicios dedicada a distribuir y comercializar productos de diversas categor\u00edas en el Canal Tradicional colombiano.<\/p><\/blockquote>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>A trav\u00e9s de un trabajo conjunto entre las casas comerciales, la distribuidora y sus fuerzas de venta, se establecieron tres objetivos principales:<\/p>\n<ul>\n<li aria-level=\"1\">Aumentar la distribuci\u00f3n num\u00e9rica con los proveedores.<\/li>\n<li aria-level=\"1\">Conectar al equipo de ventas con los objetivos estrat\u00e9gicos de sus proveedores.<\/li>\n<li aria-level=\"1\">Potencializar la cobertura de sus clientes con portafolios clave de sus proveedores<\/li>\n<\/ul>\n<p>Tras la identificaci\u00f3n de las ventas perdidas en dos categor\u00edas de la distribuidora, el an\u00e1lisis avanzado de datos realizado por Grupo BIT y su acompa\u00f1amiento en la ejecuci\u00f3n de las acciones concretas recomendadas, se evidenci\u00f3 un impacto directo en los resultados grupales e individuales.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-114683 lazyload\" data-src=\"http:\/\/www.teamcore.com\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/Infografico-blog-125x300.webp\" alt=\"Infografico-blog\" width=\"440\" height=\"1056\" src=\"data:image\/svg+xml;base64,PHN2ZyB3aWR0aD0iMSIgaGVpZ2h0PSIxIiB4bWxucz0iaHR0cDovL3d3dy53My5vcmcvMjAwMC9zdmciPjwvc3ZnPg==\" style=\"--smush-placeholder-width: 440px; 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lo que signific\u00f3, a su vez, una recuperaci\u00f3n de ventas y num\u00e9rica para las empresas.<\/p>\n<p>\u00a1Una muestra de c\u00f3mo la anal\u00edtica de datos es llevada a insights accionables generando resultados contundentes!<\/p>\n<p>En Grupo BIT trabajamos generando soluciones de inteligencia y anal\u00edtica de negocios para el\u00a0<strong>desarrollo y fortalecimiento de los canales de distribuci\u00f3n a trav\u00e9s de\u00a0 gesti\u00f3n integral de la informaci\u00f3n comercial de sus distribuidores.\u00a0<\/strong><\/p>\n<p>\u00bfC\u00f3mo lo hacemos? A trav\u00e9s de la soluci\u00f3n de Venta Perdida de\u00a0TSOL Analytics, soluci\u00f3n desarrollada para acelerar la recuperaci\u00f3n de sus ventas a partir de acciones concretas basadas en el an\u00e1lisis avanzado de los datos de su negocio en el canal.<\/p>\n<p>\u00bfQu\u00e9 espera?\u00a0\u00a1Acelere la recuperaci\u00f3n de sus ventas a trav\u00e9s de acciones concretas basadas en el an\u00e1lisis de datos!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Tomar decisiones acertadas comercialmente no siempre es f\u00e1cil. 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