En un mundo donde los negocios son cada vez m\u00e1s din\u00e1micos e interconectados y donde el nivel de competencia y las expectativas de los consumidores es cada vez m\u00e1s alto, la presi\u00f3n sobre los precios de los productos de consumo masivo ha aumentado dram\u00e1ticamente. Hoy en d\u00eda el precio es uno de los factores con mayor influencia en la decisi\u00f3n de compra y por eso reducir los precios para ser m\u00e1s competitivo es una de las alternativas m\u00e1s l\u00f3gicas, sin embargo, no necesariamente es la mejor opci\u00f3n. Veamos c\u00f3mo desarrollar una estrategia de precios exitosa y sostenible sin sucumbir ante la presi\u00f3n del mercado.<\/p>\n
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La competencia en el mundo del consumo masivo aumenta a la velocidad de la luz; la multiplicaci\u00f3n de competidores, el surgimiento de\u00a0marcas low-cost<\/strong>\u00a0y nuevos formatos de tienda como\u00a0macro tiendas, hard discounters e e-commerce s<\/strong>on solo algunos agentes que han puesto presi\u00f3n sobre los precios de las grandes marcas de consumo masivo.<\/p>\n En este panorama surgen muchas preguntas\u00a0\u00bfsoy realmente competitivo? \u00bfestoy dejando dinero sobre la mesa? \u00bfCu\u00e1l deber\u00eda ser mi pol\u00edtica de precios?\u00a0 \u00bfc\u00f3mo integrar mi estrategia de precios a mis expectativas financieras? \u00bfen cu\u00e1les productos podr\u00eda tener un menor\/mayor precio?<\/strong><\/p>\n Para responder estas preguntas objetivamente, se requiere m\u00e1s que un buen juicio y buenas intenciones, en la medida que las respuestas implican analizar informaci\u00f3n del mercado, de las operaciones y de las finanzas.<\/p>\n Si bien crear una estrategia de precios adecuada y sostenible depende en gran medida del contexto del negocio de la compa\u00f1\u00eda, en Grupo BIT de la mano con la revista G\u00f3ndola de Fenalco, le aconsejamos\u00a0crear o mejorar su estrategia de precios bas\u00e1ndose en tres dimensiones: Dimensi\u00f3n estrat\u00e9gica, dimensi\u00f3n t\u00e1ctica y dimensi\u00f3n de capacidades<\/strong>. Veamos\u2026<\/p>\n Est\u00e1 relacionada con los objetivos que tiene cada compa\u00f1\u00eda a mediano y largo plazo. En esta dimensi\u00f3n contemplamos dos factores que definen la evoluci\u00f3n de una compa\u00f1\u00eda con relaci\u00f3n al dise\u00f1o de la estrategia de precios, es decir responden la pregunta\u00a0\u00bfqu\u00e9 quiero lograr con mis precios?:<\/strong><\/p>\n Visi\u00f3n financiera, comercial o de mercado, \u00bfcu\u00e1l escoger?<\/strong>\u00a0Tradicionalmente muchas compa\u00f1\u00edas han adoptado el enfoque financiero de fijaci\u00f3n de precios. En este esquema el precio se define como un costo base m\u00e1s un margen de acuerdo con la expectativa de rentabilidad del producto. Sin embargo,\u00a0para la competitividad del mercado el enfoque financiero no es suficiente<\/strong>; es muy simple y se queda corto para la cantidad y la complejidad de competidores y la innovaci\u00f3n constante.<\/p>\n Es necesario entonces\u00a0considerar el enfoque comercial, en el que se tienen en cuenta los precios de los competidores directos de cada producto, as\u00ed como un enfoque de mercado o valor percibido, en que mediante investigaci\u00f3n del mercado se determina el precio m\u00e1ximo que est\u00e1n dispuestos a pagar los consumidores por el producto<\/strong><\/p>\n La combinaci\u00f3n de los enfoques puede generar estrategias de precios para maximizar la rentabilidad o encontrar\u00a0gaps<\/em>\u00a0para entrar al mercado con un precio bajo, etc.<\/p>\n <\/p>\n \u2606\u00a0Tambi\u00e9n puede leer: 3 claves para evitar el quiebre de inventario<\/a><\/p>\n \u00bfC\u00f3mo voy a ejecutar mi estrategia de precios en el d\u00eda a d\u00eda de las ventas? Tenga en cuenta estos dos aspectos:<\/p>\n Tenga claros sus lineamientos para establecer precios nominales o de lista para los diferentes productos de su portafolio. Para esto, establezca tres elementos\u00a0(1) Modelo de precios<\/strong>: \u00bfc\u00f3mo calcula el precio de su producto?\u00a0(2) Roles de productos:<\/strong>\u00a0Defina qu\u00e9 productos de su portafolio tienen la funci\u00f3n de reclutar nuevos clientes, cu\u00e1les generan transacciones, cu\u00e1les premian a los consumidores o cu\u00e1les son de margen (productos con alta rentabilidad)\u00a0(3)<\/strong>\u00a0Ruta al mercado:<\/strong>\u00a0Establezca las diferencias entre los productos que venden directamente con el al consumidor y los que debe vender indirectamente, a trav\u00e9s de intermediarios como distribuidores.<\/p>\n Todos los descuentos que una marca haga sobre sus productos deben estar enfocados hacia un objetivo claro: introducci\u00f3n de un nuevo producto al mercado, reducci\u00f3n de inventarios, aumento de la base de clientes\/consumidores y reacci\u00f3n frente a la competencia.<\/p>\n \u00bfC\u00f3mo asegurar que la dimensi\u00f3n estrat\u00e9gica y t\u00e1ctica puedan llevarse a cabo exitosamente y mejorar con el tiempo? Le aconsejamos desarrollar estas capacidades:<\/p>\n Debe tener un proceso formal para el dise\u00f1o y la administraci\u00f3n de precios de productos nuevos y existentes. Este proceso deber\u00eda contar con cinco fases: justificaci\u00f3n, An\u00e1lisis de alternativas, presentaci\u00f3n de resultados y discusi\u00f3n de escenarios adicionales, aprobaci\u00f3n del nuevo precio y comunicaci\u00f3n del nuevo precio a toda la organizaci\u00f3n y a terceros.<\/p>\n Sin embargo, este proceso puede variar dependiendo de factores como el enfoque de la estrategia de precios, la estructura de su portafolio, los canales de distribuci\u00f3n y la antig\u00fcedad del producto.<\/p>\n \u00bfQui\u00e9n define la gesti\u00f3n de precios en su compa\u00f1\u00eda? \u00bfel \u00e1rea financiera o el \u00e1rea comercial? En Grupo BIT creemos que lo recomendable es contar con una estructura o un equipo dedicado a la gerencia y gesti\u00f3n de precios y su incidencia en el mercado. Este equipo se dedicar\u00e1 a analizar las categor\u00edas de productos y los canales de venta y distribuci\u00f3n para definir sus precios. Esto generar\u00e1 una ventaja competitiva a mediano y largo plazo.<\/p>\n Debe suministrar herramientas \u00fatiles para su equipo para que puedan ejecutar apropiadamente los procesos de administraci\u00f3n de precios. Hoy en d\u00eda hay varios software u algoritmos que se ajustan a las necesidades de cada empresa. Puede encontrar herramientas de\u00a0diagn\u00f3stico\u00a0<\/strong>(contexto y oportunidades),\u00a0simulaci\u00f3n<\/strong>\u00a0(impacto en ventas, m\u00e1rgenes y participaci\u00f3n de un producto) y\u00a0optimizaci\u00f3n\u00a0<\/strong>(identificar precios \u00f3ptimos)<\/p>\n <\/p>\n \u2606\u00a0T<\/a>ambi\u00e9n puede leer: \u00bfQu\u00e9 promociones funcionan realmente en las tiendas de barrio?<\/a><\/p>\n <\/p>\n La realidad es que establecer y administrar precios es una tarea de sumo cuidado. Una diferencia m\u00ednima puede ser la clave del \u00e9xito o del fracaso y una decisi\u00f3n apresurada sobre los precios puede traer grandes p\u00e9rdidas. Entonces \u00bfreducir los precios es siempre la mejor alternativa? No. Si bien el precio es un factor determinante para motivar la compra, hay que evaluar cuidadosamente el impacto, no solo en las ventas sino en la rentabilidad y debe tener en cuenta sus procesos, su equipo y su an\u00e1lisis de datos.<\/p>\n En Grupo BIT estamos para acompa\u00f1ar a nuestros clientes para\u00a0dise\u00f1ar y optimizar estrategias de precios competitivas y rentables<\/a>, en base a nuestro software de anal\u00edtica de datos.\u00a0Hablemos sobre c\u00f3mo podemos ayudarle.<\/a><\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" En un mundo donde los negocios son cada vez m\u00e1s din\u00e1micos e interconectados y donde el nivel de competencia y las expectativas de los consumidores es cada vez m\u00e1s alto, la presi\u00f3n sobre los precios de los productos de consumo masivo ha aumentado dram\u00e1ticamente. 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