{"id":79491,"date":"2019-07-19T13:34:48","date_gmt":"2019-07-19T17:34:48","guid":{"rendered":"http:\/\/www.teamcore.com\/es\/?post_type=recursos&#038;p=79491"},"modified":"2023-06-29T17:40:44","modified_gmt":"2023-06-29T21:40:44","slug":"evolucion-industria-farmaceutica-efectos-comerciales","status":"publish","type":"recursos","link":"https:\/\/www.teamcore.com\/es\/recursos\/evolucion-industria-farmaceutica-efectos-comerciales\/","title":{"rendered":"Evoluci\u00f3n de la industria farmac\u00e9utica y efectos comerciales"},"content":{"rendered":"\t\t<div data-elementor-type=\"wp-post\" data-elementor-id=\"79491\" class=\"elementor elementor-79491\" data-elementor-post-type=\"recursos\">\n\t\t\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-56172b3 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"56172b3\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-ac079fc\" data-id=\"ac079fc\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-55c2828 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"55c2828\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p>La Ley de F\u00e1rmacos I ha configurado una nueva perspectiva de mercado al propiciar un mayor acceso a los medicamentos por parte de los consumidores, potenciando, entre otras cosas, el uso de bioequivalentes. Mientras tanto, la Ley de F\u00e1rmacos II, que se encuentra en discusi\u00f3n en el Parlamento, planeta medidas que todav\u00eda no encuentran consenso entre los actores implicados, abriendo un interesante debate sobre sus ventajas, desventajas y efectos potenciales para la industria.<\/p><p>Mientras tanto, la evoluci\u00f3n tecnol\u00f3gica, que tiene como protagonistas al Business Intelligence, el Big Data, entre otros conceptos, obliga a los actores de la industria a actualizarse, concretar alianzas y explorar nuevas formas de acercarse a los consumidores exigentes.<\/p><p>\u00a0<\/p><h2><strong>Los 3 grandes efectos comerciales de la Ley de F\u00e1rmacos<\/strong><\/h2><p class=\"PARRAFOII\">\u00bfDe qu\u00e9 manera influyen en la industria farmac\u00e9utica los cambios que introdujo la Ley de F\u00e1rmacos? A cuatro a\u00f1os de su instalaci\u00f3n, analizamos sus principales efectos a nivel comercial y de cara a los consumidores.<\/p><p class=\"PARRAFOII\">La Ley de F\u00e1rmacos que entr\u00f3 en vigencia en febrero de 2014, fue la contundente respuesta que las autoridades dieron a la industria farmac\u00e9utica una vez conocida la \u00abcolusi\u00f3n de las farmacias\u00bb en 2008, hecho que a su vez investig\u00f3 la Fiscal\u00eda Nacional Econ\u00f3mica despu\u00e9s de la fuerte guerra de precios protagonizada en 2006 por estas mismas.<\/p><p class=\"PARRAFOII\">Uno de los principales cambios a la normativa\u00a0<a href=\"https:\/\/www.minsal.cl\/sites\/default\/files\/files\/PPTLEYDEFARMACOS_3PRESENTACIONPARAWEBPDF.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">fue la nueva forma de prescribir los medicamentos por parte de los profesionales de la salud<\/a>, quienes a partir de entonces no deben consignar \u00fanicamente el nombre comercial del f\u00e1rmaco, sino que tambi\u00e9n la denominaci\u00f3n gen\u00e9rica de su equivalente.<\/p><p class=\"PARRAFOII\">Asimismo, existen otras importantes disposiciones que han provocado cambios relevantes en c\u00f3mo se desarrolla el mercado farmac\u00e9utico:<\/p><p>\u00a0<\/p><ul><li><strong>Venta fraccionada de f\u00e1rmacos.<\/strong>\u00a0Desde 2014 los consumidores pueden adquirir solo la cantidad de medicamentos que necesitan y no comprar de m\u00e1s.<\/li><li><strong>Medicamentos en g\u00f3ndolas.<\/strong>\u00a0Las personas ahora acceden a f\u00e1rmacos que no requieran receta m\u00e9dica en exhibiciones fuera del counter.<\/li><li><strong>Precio siempre informado.\u00a0<\/strong>Todos los medicamentos incluyen el precio en el envase.<\/li><li><strong>Obligaci\u00f3n de que farmacias garanticen la presencia de bioequivalentes<\/strong>. A la fecha de la publicaci\u00f3n de la ley exist\u00edan m\u00e1s de 341 productos de este tipo.<\/li><li><strong>Comunas sin farmacia.<\/strong>\u00a0La reforma posibilit\u00f3 la instalaci\u00f3n de farmacias m\u00f3viles y almacenes farmac\u00e9uticos en lugares remotos de Chile donde no existe acceso directo a medicamentos.<\/li><li><strong>Prohibici\u00f3n de comisiones asociadas a determinados productos.<\/strong>\u00a0La ley sancion\u00f3 la pr\u00e1ctica conocida como \u201ccanela\u201d, es decir, la entrega de incentivos econ\u00f3micos a los dependientes de farmacias para vender ciertos remedios.<\/li><li><strong>Compra en el extranjero.<\/strong>\u00a0La Central de Abastecimiento del Sistema Nacional de Servicios de Salud (Cenabast) est\u00e1 autorizada para registrar provisionalmente medicamentos adquiridos en otros pa\u00edses en caso de desabastecimiento, urgencia o inaccesibilidad.<\/li><li><strong>Dispositivos m\u00e9dicos y alimentos especiales.<\/strong>\u00a0El Instituto de Salud P\u00fablica (ISP) tiene la facultad exclusiva de registrar dispositivos m\u00e9dicos y suplementos alimenticios especiales.<\/li><li><strong>Prohibici\u00f3n de publicidad de medicamentos con receta m\u00e9dica.<\/strong>\u00a0Afecta su difusi\u00f3n en medios de comunicaci\u00f3n masivos.<\/li><\/ul><p>\u00a0<\/p><p>En s\u00edntesis, el trasfondo de estas disposiciones fue facilitar una oferta competitiva en los precios de f\u00e1rmacos a todos los chilenos, as\u00ed como tambi\u00e9n asegurar la calidad de los mismos. A cuatro a\u00f1os de su implementaci\u00f3n, analizamos los principales efectos a nivel comercial y hacia los consumidores.<\/p><p>\u00a0<\/p><h3>1. Mayor acceso a medicamentos<\/h3><p><a href=\"https:\/\/www.latercera.com\/nacional\/noticia\/encuesta-nacional-salud-revela-aumento-uso-medicamentos\/458621\/\" rel=\" noopener\">Seg\u00fan la \u00faltima Encuesta Nacional de Medicamentos publicada en 2018, el 58% de los chilenos consume al menos un medicamento al d\u00eda<\/a>, porcentaje que aument\u00f3 en cinco puntos respecto a 2010, informa La Tercera.<\/p><p>En su oportunidad, las autoridades atribuyeron esta alza al mayor acceso a los medicamentos en el pa\u00eds, empujado a su vez por distintas pol\u00edticas p\u00fablicas, entre ellas la creaci\u00f3n de farmacias m\u00f3viles en localidades con baja densidad poblacional motivada por la Ley de F\u00e1rmacos del 2014.<\/p><p>De hecho, y contrario a lo que podr\u00eda pensarse, esta tendencia es normal seg\u00fan los expertos debido a una poblaci\u00f3n que envejece y mayores niveles de ingresos. Es lo que explic\u00f3 en su oportunidad la subsecretaria de Salud, Paula Daza.<\/p><p>\u00a0<\/p><h3>2. Aumento en uso de bioequivalentes<\/h3><p>En 2005, Chile dict\u00f3 una norma que estableci\u00f3 los criterios para determinar equivalencia terap\u00e9utica en productos farmac\u00e9uticos en el pa\u00eds. Esto signific\u00f3 un gran avance en materia de acceso a medicamentos m\u00e1s baratos, seguros y eficaces.<\/p><p>En tanto, desde que se promulg\u00f3 la ley de F\u00e1rmacos hasta noviembre de 2016, el ISP, organismo que certifica la eficacia de los medicamentos, hab\u00eda validado un total de 1.277 remedios bioequivalentes.<\/p><p>Todo esto se suma al hecho que cada vez m\u00e1s personas reconocen\u00a0<a href=\"http:\/\/lanacion.cl\/2017\/03\/28\/bioequivalencia-y-ley-de-farmacos\/\">la importancia de los productos bioequivalentes por su calidad y precio<\/a>, como asegura el profesor de Qu\u00edmica y Farmacia de la Universidad San Sebasti\u00e1n Jos\u00e9 Manuel Cousi\u00f1o en esta columna de La Naci\u00f3n.<\/p><p>No obstante, seg\u00fan este mismo l\u00edder de opini\u00f3n, las indicaciones que ha hecho el gobierno en el marco de la discusi\u00f3n parlamentaria de la Ley de F\u00e1rmacos II, no reflejan necesariamente este avance.<\/p><p>\u00a0<\/p><h3>3. Nueva perspectiva de mercado<\/h3><p>Adem\u00e1s de fomentar la competencia de precios, la Ley de F\u00e1rmacos busca asegurar la calidad terap\u00e9utica de los medicamentos al\u00a0<a href=\"https:\/\/www.elmostrador.cl\/noticias\/opinion\/2014\/02\/20\/que-nos-ofrece-la-nueva-ley-de-farmacos\/\">exigir estudios de bioequivalencia de ciertos f\u00e1rmacos para confirmar que sean seguros y eficaces<\/a>, explica el asesor t\u00e9cnico del Ministerio de Salud Felipe Vera en esta columna de El Mostrador.<\/p><p>Ciertamente, como el mismo experto se\u00f1ala, el costo de estos estudios ser\u00eda transferido en parte a las personas. No obstante, con estas investigaciones la ley busc\u00f3 regular debidamente aspectos que estaban pendientes de revisi\u00f3n.<\/p><p>Asimismo, su aplicaci\u00f3n pr\u00e1ctica da pie a una nueva perspectiva del f\u00e1rmaco como un producto de primera necesidad para los chilenos y no un art\u00edculo meramente comercial. Esto, a la larga, podr\u00eda generar una pol\u00edtica de salud que asegure el acceso justo y de calidad para todos, a\u00f1ade el experto.<\/p><p>A cuatro a\u00f1os de la implementaci\u00f3n de la Ley de F\u00e1rmacos, se ha avanzado en mejorar la competitividad de los precios y otorgar un mayor acceso a medicamentos bioequivalentes en farmacias y otros lugares de venta autorizados.<\/p><p>De esta manera, la aplicaci\u00f3n de la normativa est\u00e1 abriendo las puertas para que consumidores e industria vean los f\u00e1rmacos como un bien de consumo b\u00e1sico cuya oferta debe ser eficiente.<\/p><p>\u00a0<\/p><h2><strong>El debate sobre la Ley de F\u00e1rmacos II y su potencial efecto en el mercado de los medicamentos<\/strong><\/h2><p>\u00bfCu\u00e1les son los principales cambios que introducir\u00eda la nueva ley de f\u00e1rmacos y por qu\u00e9 es tan importante su discusi\u00f3n en el parlamento?<\/p><p>A continuaci\u00f3n, te contamos qui\u00e9nes son sus defensores y detractores, as\u00ed como los potenciales efectos comerciales que tendr\u00eda en la industria de los medicamentos en Chile.<\/p><p>A solo dos meses de comenzar el segundo gobierno de Sebasti\u00e1n Pi\u00f1era, la discusi\u00f3n del proyecto de Ley de F\u00e1rmacos II volvi\u00f3 a la agenda p\u00fablica tras el env\u00edo de nuevas indicaciones al texto que est\u00e1 en tr\u00e1mite en la Comisi\u00f3n de Salud de la C\u00e1mara de Diputados desde marzo de 2015.<\/p><p>Seg\u00fan establece el mismo organismo p\u00fablico,\u00a0<a href=\"https:\/\/www.camara.cl\/prensa\/noticias_detalle.aspx?prmid=136675\" rel=\" noopener\">la Ley de F\u00e1rmacos II pretende mejorar las disposiciones de la actual Ley de F\u00e1rmacos<\/a>\u00a0mediante una mayor transparencia y competencia del mercado.<\/p><p>\u00bfCu\u00e1les son los principales cambios que conllevar\u00eda la nueva ley de f\u00e1rmacos en la industria y qui\u00e9nes son los que apoyan o rechazan esta moci\u00f3n? Te lo detallamos a continuaci\u00f3n.<\/p><p>\u00a0<\/p><h3>\u00bfQu\u00e9 considera el proyecto de ley?<\/h3><p>Presentado en el Parlamento por los senadores Guido Girardi (PPD), Carolina Goic (DC), Manuel Jos\u00e9 Ossand\u00f3n (RN), Fulvio Rossi (Independiente) y Andr\u00e9s Zald\u00edvar (DC),\u00a0<a href=\"https:\/\/www.camara.cl\/pley\/pley_detalle.aspx?prmID=10335&amp;prmBOLETIN=9914-11\">el proyecto contempla, a grandes rasgos, mejorar el acceso a los medicamentos\u00a0<\/a>para los usuarios y disminuir los precios.<\/p><p>En palabras de la subsecretaria de Salud, Paula Daza,\u00a0<a href=\"https:\/\/www.camara.cl\/prensa\/noticias_detalle.aspx?prmid=134855\">uno de los puntos m\u00e1s importantes es la transparencia de la informaci\u00f3n en toda la cadena productiva<\/a>, desde la importaci\u00f3n a la distribuci\u00f3n y venta en farmacias, as\u00ed como en la g\u00f3ndola cuando son medicamentos que no tienen receta y son vendidos en lugares como almacenes, farmacias o supermercados.<\/p><p>Por otro lado, la moci\u00f3n pretende aumentar la bioequivalencia e intercambiabilidad, esto es, que las personas cambien f\u00e1rmacos innovadores, que son los m\u00e1s caros, por versiones bioequivalentes que les aseguren la calidad y seguridad que se merecen como pacientes.<\/p><p>La ley adem\u00e1s contempla la creaci\u00f3n de un Observatorio Internacional de Precios de Medicamentos, que permitir\u00eda saber cu\u00e1nto cuestan los medicamentos fuera de Chile y, de esta manera, tomar mejores decisiones de compra por medio de la Cenabast como instituci\u00f3n del Estado a cargo de comprar todos los f\u00e1rmacos para los servicios de salud, hospitales y Cesfam, entre otros.<\/p><p>\u00a0<\/p><h3>Las ventajas de la ley, seg\u00fan sus defensores<\/h3><p>La Asociaci\u00f3n Industrial de Laboratorios Farmac\u00e9uticos sostiene que\u00a0<a href=\"https:\/\/www.latercera.com\/pulso\/noticia\/ley-farmacos-ii-futuro-la-industria-farmaceutica-local\/184737\/\">la venta sin receta m\u00e9dica de f\u00e1rmacos tendr\u00e1 un efecto positivo<\/a>, principalmente, en aquellos lugares del pa\u00eds donde no hay farmacias, facilitando el acceso a importantes sectores de la poblaci\u00f3n, en palabras del vicepresidente ejecutivo de la asociaci\u00f3n, Elmer Torres.<\/p><p>No obstante, Torres precisa que la ley debiera ser acompa\u00f1ada de un plan educativo de informaci\u00f3n adecuada para los clientes que desmotive la automedicaci\u00f3n y prevenga de los efectos t\u00f3xicos de ciertos remedios.<\/p><p>Terminar con la concentraci\u00f3n del mercado farmac\u00e9utico es tambi\u00e9n un objetivo de la medida, seg\u00fan el diputado Francisco Eguiguren (RN), dado que 90% de los puntos de venta de remedios pertenecer\u00edan a solo tres grandes cadenas de farmacias, las que a su vez tienen laboratorios para vender sus propias marcas.<\/p><p>Siguiendo con las ventajas que representa la Ley de F\u00e1rmacos II respecto de una mayor competencia en el mercado, una reciente publicaci\u00f3n del centro de estudios Libertad y Desarrollo destaca que\u00a0<a href=\"http:\/\/www.colegiofarmaceutico.cl\/index.php\/71-ley-farmacos-2\/2880-publican-proyecto-de-ley-farmacos-ii-introduciendo-mas-competencia-en-el-mercado\">dado que los precios de los remedios con receta m\u00e9dica son sustancialmente mayores a los que no requieren de esta, el proyecto de ley est\u00e1 bien enfocado<\/a>.<\/p><p>En particular, la iniciativa se\u00f1ala que la receta m\u00e9dica puede individualizar el nombre comercial o de fantas\u00eda, pero debe incluir el nombre gen\u00e9rico o de la denominaci\u00f3n com\u00fan internacional (DCI) del medicamento, pudiendo los pacientes intercambiar el f\u00e1rmaco prescrito por cualquier otro que tenga la misma DCI.<\/p><p>\u00a0<\/p><h3>Las desventajas de la nueva ley en palabras de sus detractores<\/h3><p>Ante la posibilidad que se vendan medicamentos en las g\u00f3ndolas de los supermercados, hay opiniones disidentes, como la del doctor en farmacolog\u00eda y acad\u00e9mico de la Universidad de Santiago (Usach),\u00a0<a href=\"https:\/\/www.cronicadigital.cl\/2019\/05\/04\/experto-rechaza-que-venta-de-medicamentos-en-gondolas-mejore-el-acceso-de-los-chilenos-a-los-remedios-mas-demandados\/\">Leonel Rojo, quien rechaza que esta iniciativa contribuya a que los chilenos accedan a los remedios m\u00e1s demandados<\/a>.<\/p><p>Seg\u00fan Rojo, los remedios m\u00e1s usados por los chilenos son para el tratamiento de enfermedades cr\u00f3nicas como la diabetes o la hipertensi\u00f3n, los que no podr\u00edan venderse ni en supermercados ni sin receta m\u00e9dica en almacenes farmacias.<\/p><p>Adem\u00e1s, advierte el riesgo que significar\u00eda para las personas poner a libre demanda la venta analg\u00e9sicos.<\/p><p>Por su parte, el mismo Elmer Torres de Asilfa\u00a0<a href=\"https:\/\/www.df.cl\/noticias\/opinion\/cartas\/ley-de-farmacos-y-efecto-en-las-inversiones\/2019-05-02\/190347.html\">advierte que la prescripci\u00f3n exclusiva por DCI atenta contra la industria farmac\u00e9utica y las inversiones en Chile<\/a>. Incluso, sostiene que la potencial nueva ley no estipula nada relacionado con la concentraci\u00f3n del mercado.<\/p><p>En tanto, los visitadores m\u00e9dicos tambi\u00e9n se pronuncian en contra de la Ley de F\u00e1rmacos II, dado que piensan que dejar\u00e1 de lado la bioequivalencia, lo que se fortaleci\u00f3 enormemente en la promulgaci\u00f3n de la primera ley de f\u00e1rmacos y que tambi\u00e9n permite asegurar intercambiabilidad a los pacientes.<\/p><p>A trav\u00e9s de su presidente, Rafael Guzm\u00e1n, la Asociaci\u00f3n de Visitadores M\u00e9dicos de Chile\u00a0<a href=\"http:\/\/www.ipsuss.cl\/ipsuss\/actualidad\/visitadores-medicos-ley-de-farmacos-ii-deja-de-lado-la\/2019-03-22\/184049.html\">afirma que la iniciativa obliga a los m\u00e9dicos a prescribir \u00fanica y exclusivamente remedios gen\u00e9ricos<\/a>, as\u00ed como rechazan la indicaci\u00f3n que complejiza el ejercicio de su profesi\u00f3n, haci\u00e9ndola pr\u00e1cticamente impracticable, advierten en entrevista con el Instituto de Pol\u00edticas P\u00fablicas en Salud (Ipsuss).<\/p><p>La discusi\u00f3n de la Ley de F\u00e1rmacos II est\u00e1 en pleno desarrollo y acent\u00faa la relevancia de regular un mercado que incide directamente en la calidad de vida de los consumidores.<\/p><p>La iniciativa busca potenciar la intercambiabilidad de los medicamentos, dando continuidad a la Ley de F\u00e1rmacos I, y abrir la venta de remedios a m\u00e1s establecimientos debidamente regulados, sin dejar de lado la innovaci\u00f3n e inversi\u00f3n que debe experimentar constantemente la industria farmac\u00e9utica.<\/p><p>\u00a0<\/p><h2><strong>Recetas m\u00e9dicas con DCI: controversias y posibles efectos comerciales<\/strong><\/h2><p>La industria farmac\u00e9utica enfrent\u00f3 importantes cambios con la introducci\u00f3n de la intercambiabilidad de los medicamentos bioequivalentes que promovi\u00f3 la Ley de F\u00e1rmacos I.<\/p><p>Hoy, el sector se prepara para un posible escenario si el Congreso aprueba una nueva reforma legal que obligar\u00eda a los m\u00e9dicos a prescribir f\u00e1rmacos con receta m\u00e9dica indicando la denominaci\u00f3n com\u00fan internacional o DCI.<\/p><p>A continuaci\u00f3n, explicamos las principales posturas y efectos con respecto al impacto que esta medida tendr\u00eda en la competitividad de la industria farmac\u00e9utica.<\/p><p>El actual proyecto de ley F\u00e1rmacos II busca generar mayor competencia en la industria farmac\u00e9utica y facilitar el acceso a los remedios para las personas.No obstante, una medida espec\u00edfica de este cuerpo legal genera controversia actualmente en el sector: la inclusi\u00f3n de la denominaci\u00f3n com\u00fan internacional (DCI) por los m\u00e9dicos en sus recetas sin indicar el nombre de fantas\u00eda.<\/p><p>Si bien la propuesta de ley considera tambi\u00e9n que los profesionales mencionen alternativas de medicamentos bioequivalentes o innovadoras en las prescripciones, el punto de la inclusi\u00f3n del DCI es el que genera m\u00e1s pol\u00e9mica y debate.<\/p><p>Representantes de la industria farmac\u00e9utica se oponen porque consideran que tendr\u00eda efectos nocivos en la competitividad de la oferta de medicamentos en Chile, as\u00ed como afectar\u00eda los roles de m\u00e9dicos y de dependientes farmac\u00e9uticos.<\/p><p>Aqu\u00ed resumimos las principales posturas surgidas sobre los efectos que esta nueva ley tendr\u00eda en la industria farmac\u00e9utica.<\/p><p>\u00a0<\/p><h3 class=\"TITULOII\">Antecedentes de la Ley de F\u00e1rmacos I<\/h3><p class=\"PARRAFOII\">Entre los cambios que introdujo la Ley de F\u00e1rmacos I en la industria est\u00e1 la obligaci\u00f3n de los m\u00e9dicos de prescribir remedios indicando no solo el nombre comercial de \u00e9ste, sino que tambi\u00e9n la denominaci\u00f3n gen\u00e9rica de su bioequivalente.<\/p><p class=\"PARRAFOII\">Como consecuencia de la regulaci\u00f3n de la bioequivalencia, que exig\u00eda no solo estudios cient\u00edficos, sino que tambi\u00e9n propon\u00eda millonarias multas a aquellos medicamentos que \u00abno pasaran la prueba\u00bb,\u00a0<a href=\"http:\/\/impresa.lasegunda.com:8080\/2019\/03\/13\/A\/ME3ILU1L\/all\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">los laboratorios detr\u00e1s de unos 200 remedios prefirieron, simplemente, no someter sus productos a ese proceso<\/a>, informa diario La Segunda.<\/p><p class=\"PARRAFOII\">Esta resistencia se explica, en parte, por\u00a0<a href=\"http:\/\/lanacion.cl\/2017\/03\/28\/bioequivalencia-y-ley-de-farmacos\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">el rigor que exige el Instituto de Salud P\u00fablica (ISP) para hacer estudios que demuestran la equivalencia terap\u00e9utica<\/a>\u00a0en comparaci\u00f3n con el producto original, explica Jos\u00e9 Manuel Cousi\u00f1o, profesor de legislaci\u00f3n farmac\u00e9utica y bio\u00e9tica de la Universidad San Sebasti\u00e1n.<\/p><p class=\"PARRAFOII\">Y si bien hay avances en esta materia desde la promulgaci\u00f3n de la ley en 2014, el gobierno considera que no han sido suficientes para generar\u00a0<a href=\"https:\/\/www.camara.cl\/pdf.aspx?prmTIPO=DOCUMENTOCOMUNICACIONCUENTA&amp;prmID=69994\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">cambios significativos en los precios de todos los medicamentos<\/a>\u00a0vendidos en Chile. Por eso introdujo el proyecto de ley F\u00e1rmacos II a discusi\u00f3n parlamentaria.<\/p><p>\u00a0<\/p><h3 class=\"TITULOII\">Posibles efectos de la Ley de F\u00e1rmacos II<\/h3><p><a href=\"https:\/\/www.leychile.cl\/Navegar?idNorma=1084995&amp;idParte=9654948\">La ley hoy permite la prescripci\u00f3n de uso y las condiciones de empleo de un producto farmac\u00e9utico por su DCI o denominaci\u00f3n de fantas\u00eda,<\/a>\u00a0si el m\u00e9dico profesional as\u00ed lo prefiere.<\/p><p>El proyecto de ley F\u00e1rmacos II propone un cambio crucial en este aspecto: indicar el DCI \u00fanicamente. Esta modificaci\u00f3n genera gran oposici\u00f3n en la industria, representada por organizaciones de referencia como la C\u00e1mara de Innovaci\u00f3n Farmac\u00e9utica (CIF) y la Asociaci\u00f3n Industrial de Laboratorios Farmac\u00e9uticos (Asilfa).<\/p><p>Es as\u00ed que CIF acusa que \u201cla obligaci\u00f3n del profesional de\u00a0<a href=\"http:\/\/www.cifchile.cl\/la-forma-de-prescribir-en-la-receta-medica\/\">individualizar un medicamento en la receta exclusivamente por la DCI, convierte a la receta en un \u2018cheque en blanco\u2019<\/a>\u00a0que hace intercambiables en las farmacias a todos los productos que comparten dicha DCI y sin considerar criterios de bioequivalencia\u201d.<\/p><p>Seg\u00fan esta perspectiva, el cambio generar\u00e1 dos grandes impactos negativos:<\/p><p>\u00a0<\/p><ol><li>Reduce la importancia de la labor del m\u00e9dico, lo que perjudicar\u00e1 no solo al profesional de la salud, sino que tambi\u00e9n al paciente.<\/li><\/ol><ol start=\"2\"><li>El paciente no sabr\u00e1 distinguir entre productos de distinta calidad y seguridad, y terminar\u00e1 decidiendo seg\u00fan las sugerencias que les den los dependientes farmac\u00e9uticos en el mes\u00f3n de compra.<\/li><\/ol><p>\u00a0<\/p><p>En tanto Asilfa argumenta otros 3 importantes efectos desfavorables:<\/p><p>\u00a0<\/p><ol><li>Habr\u00e1 un escenario de competencia desleal agudizado por la alta concentraci\u00f3n de las cadenas de farmacias.<\/li><\/ol><ol start=\"2\"><li>Ya que las grandes farmacias poseen sus marcas y laboratorios propios o con relaci\u00f3n comercial exclusiva, aumentar\u00e1 la oferta de medicamentos de marca propia.<\/li><\/ol><ol start=\"3\"><li>La existencia de canales alternativos para la dispensaci\u00f3n de medicamentos quedar\u00e1 limitada.<\/li><\/ol><p>\u00a0<\/p><p>Mientras, la Asociaci\u00f3n de Visitadores M\u00e9dicos de Chile considera necesario entender que\u00a0<a href=\"http:\/\/www.visitadoresmedicoschile.cl\/2019\/05\/04\/up-date-acciones-realizadas-en-relacion-a-proyecto-de-ley-de-farmacos-2\/\">entre las consecuencias posibles de la medida est\u00e1n<\/a>:<\/p><p>\u00a0<\/p><ul><li>Concentraci\u00f3n del poder de compra en la farmacia.<\/li><li>Desprotecci\u00f3n de los pacientes.<\/li><li>Reducci\u00f3n de la empleabilidad de los visitadores m\u00e9dicos.<\/li><\/ul><p>\u00a0<\/p><p>Los principales representantes de la industria farmac\u00e9utica nacional se oponen a una indicaci\u00f3n espec\u00edfica del proyecto de ley F\u00e1rmacos II, la cual propone que las recetas m\u00e9dicas solo indiquen el DCI de un medicamento, sin mencionar su nombre de fantas\u00eda o bioequivalente.<\/p><p>Esta medida no solo atentar\u00eda contra el libre ejercicio de m\u00e9dicos y visitadores, sino que tambi\u00e9n acentuar\u00eda la concentraci\u00f3n de mercado, dominada por grandes farmacias con marcas y laboratorios propios, que muchas veces imponen relaciones comerciales exclusivas. Es lo que opinan los expertos en el rubro.<\/p><p>El debate promete continuar mientras la reforma legal siga en discusi\u00f3n en el Congreso. No obstante, la discusi\u00f3n contribuye a que el p\u00fablico entienda con m\u00e1s profundidad el rol de la industria farmac\u00e9utica y como \u00e9sta funciona para ofrecer productos competitivos en el mercado.<\/p><p>\u00a0<\/p><h2><strong>3 claves para mejorar la venta de laboratorios a farmacias<\/strong><\/h2><p>Considerando la inminente aprobaci\u00f3n de la Ley de F\u00e1rmacos II, as\u00ed como tambi\u00e9n la efectividad del marketing dentro de un mercado con cada vez m\u00e1s competidores, elaboramos un listado con las mejores pr\u00e1cticas para que los laboratorios farmac\u00e9uticos sigan posicion\u00e1ndose en el nuevo escenario.<\/p><p>Con las disposiciones de la Ley de F\u00e1rmacos II actualmente en discusi\u00f3n en el Congreso, cuyo fin es mejorar el acceso a los medicamentos, posibilitar la instalaci\u00f3n de nuevas farmacias y almacenes farmac\u00e9uticos, as\u00ed como tambi\u00e9n incentivar la venta de remedios bioequivalentes o gen\u00e9ricos, el mercado se volver\u00eda cada vez m\u00e1s competitivo.<\/p><p>Mientras esto ocurre, los laboratorios ya pueden preparar el camino para mejorar sus relaciones comerciales con diversos actores, como empresas distribuidoras de medicamentos, cadenas de farmacias y farmacias independientes.<\/p><p>Te explicamos algunas t\u00e9cnicas y buenas pr\u00e1cticas que pueden contribuir a allanar el camino con actuales y nuevos socios estrat\u00e9gicos:<\/p><p>\u00a0<\/p><h3>1. Potenciar el Trade Marketing<\/h3><p class=\"PARRAFOII\">Con base en los m\u00e1s recientes avances en Trade Marketing, los laboratorios necesitan crear mejores relaciones con sus distintos canales de distribuci\u00f3n.<\/p><p class=\"PARRAFOII\">Seg\u00fan el experto en Trade Marketing y Consulting Partner de Merc\u00e1rum Octavio Blaso, esta pr\u00e1ctica es \u201c<a href=\"https:\/\/www.merca20.com\/trade-marketing-mas-alla-de-lo-tactico\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">una forma de trabajar que cumple la misi\u00f3n de estructurar la estrategia de marketing por canales y distribuidores<\/a>, y desde la perspectiva del distribuidor, de buscar el incremento del volumen del negocio, persiguiendo ambos satisfacer mejor al consumidor\u201d.<\/p><p class=\"PARRAFOII\">En otras palabras, se trata de desarrollar una estrategia que facilite la rutina de los vendedores o promotores en los puntos de venta y el posterior an\u00e1lisis de los datos. De esta manera se separa la informaci\u00f3n por clientes, haciendo que el proceso de interacci\u00f3n sea m\u00e1s personalizado, facilitando la atenci\u00f3n del vendedor en el mismo mes\u00f3n de la farmacia.<\/p><p class=\"PARRAFOII\">Esta es la t\u00e1ctica que desarroll\u00f3 el distribuidor de medicamentos brasile\u00f1o\u00a0<a href=\"https:\/\/clubdeltrade.com\/blog\/acciones-de-trade-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Profarma, que entre 2016 y 2017 aument\u00f3 su productividad en ruta en un 39%<\/a>. Es m\u00e1s, las visitas programadas a los puntos de venta tambi\u00e9n comenzaron a lograr la meta diaria establecida, con un aumento general del 66% en el cumplimiento de la agenda.<\/p><p class=\"PARRAFOII\">Gracias a una ejecuci\u00f3n punto por punto de las operaciones de Trade Marketing, en menos de un a\u00f1o y a trav\u00e9s de una lista de control creada para facilitar la rutina de los vendedores y el an\u00e1lisis de la data, se logr\u00f3 solucionar el mayor reto que ten\u00eda la empresa: hacer frente a un gran volumen de informaci\u00f3n, que inclu\u00eda diversas categor\u00edas, promociones y alianzas con una amplia gama de variaciones, seg\u00fan el punto de venta en cuesti\u00f3n.<\/p><p class=\"PARRAFOII\">Asimismo, hizo alianzas con las \u00e1reas de marketing y pricing de los clientes que ten\u00edan pagos atrasados, estrechando la relaci\u00f3n entre promotores y puntos de venta, pero tambi\u00e9n facilitando el contacto de la industria con farmacias y laboratorios de medicamentos.<\/p><p class=\"PARRAFOII\">Consulta tambi\u00e9n esta gu\u00eda de Farmacias.com para conocer\u00a0<a href=\"https:\/\/www.farmacias.com\/soyfarmaceutico\/marketing\/trade-marketing-para-mejorar-tu-farmacia\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">otras acciones a realizar desde el Trade Marketing<\/a>\u00a0para mejorar tu relaci\u00f3n con las farmacias.<\/p><p>\u00a0<\/p><h3>2. Aventurarse en el marketing online<\/h3><p>Si bien la publicidad de medicamentos en Chile est\u00e1 limitada solo a aquellos que prescinden de receta m\u00e9dica y son accesibles por cuenta propia, d\u00eda a d\u00eda son cientos las personas que quieren saber m\u00e1s sobre enfermedades y f\u00e1rmacos en foros y blogs.<\/p><p>Esta sed de conocimiento es una oportunidad para que empresas farmac\u00e9uticas se posicionen como expertas en el rubro.<\/p><p>En palabras de la especialista de marketing farmac\u00e9utico Ester Ribas,\u00a0<a href=\"https:\/\/www.iebschool.com\/blog\/marketing-farmaceutico-online-marketing-digital\/\">una de las t\u00e1cticas m\u00e1s usadas para llegar a los proveedores de salud es a trav\u00e9s de sitios web espec\u00edficos<\/a>\u00a0de medicina, donde pueden publicar informaci\u00f3n de valor sobre los nuevos medicamentos y estudios relacionados.<\/p><p>Tambi\u00e9n es efectivo promocionar productos farmac\u00e9uticos mediante el reclutamiento de l\u00edderes de opini\u00f3n, expertos en medicina o entidades con alta reputaci\u00f3n para que recomienden dicho producto. Esto no solo ayuda a que las marcas que est\u00e1n detr\u00e1s obtengan promoci\u00f3n, sino que tambi\u00e9n a conseguir retroalimentaci\u00f3n de sus medicamentos.<\/p><p>Asimismo, existe la opci\u00f3n de que los laboratorios construyan un blog con contenido de valor y una p\u00e1gina web que ayude a posicionar positivamente la marca. Es igual de importante que aventurarse con otros m\u00e9todos de marketing digital como el\u00a0<a href=\"http:\/\/www.synergiart.com\/inbound-marketing-farmaceutico\/\">inbound marketing farmac\u00e9utico,<\/a>\u00a0que el portal Synergiart explica en 10 pasos claves.<\/p><p>Eso s\u00ed, como laboratorio se debe procurar evaluar estas t\u00e1cticas y pr\u00e1cticas con el \u00e1rea legal para evitar incurrir en una ilegalidad o vulnerar de alguna manera la intimidad e imagen propia de usuarios.<\/p><p>\u00a0<\/p><h3>3. No olvidar lo que finalmente prefieren los consumidores<\/h3><p class=\"PARRAFOII\">Un informe elaborado en el mercado espa\u00f1ol de farmacias en 2016 estableci\u00f3 que la atenci\u00f3n personal al consumidor final es el canal de comunicaci\u00f3n que las farmacias m\u00e1s emplean. En tanto,\u00a0<a href=\"https:\/\/repositorio.comillas.edu\/jspui\/bitstream\/11531\/15798\/1\/TFM000577.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">las promociones preferidas por los clientes es el descuento directo<\/a>\u00a0y las cantidades extra de los productos.<\/p><p class=\"PARRAFOII\">En este sentido, es recomendable no dejar de lado aquellas acciones que mejoren la experiencia de compra de los clientes, que pueden ir desde la coordinaci\u00f3n de charlas informativas hasta cursos para madres primerizas o talleres de maquillaje.<\/p><p class=\"PARRAFOII\">Aqu\u00ed es clave ocupar la instancia para fidelizar no solo a los clientes de la farmacia sino que proveer informaci\u00f3n clara y educativa para que los dependientes farmac\u00e9uticos orienten mejor a los consumidores.<\/p><p class=\"PARRAFOII\">En este sentido, las farmacias independientes han ganado vasto terreno, porque justamente una de las grandes ventajas que ha detectado el p\u00fablico chileno es una mejor atenci\u00f3n en el mes\u00f3n, con profesionales m\u00e1s cercanos y m\u00e1s claros para explicar las dosis, horarios y efectos secundarios de los medicamentos.<\/p><p class=\"PARRAFOII\">Los laboratorios pueden aplicar las mismas t\u00e9cnicas de posicionamiento de sus productos con grandes cadenas de farmacias o negocios independientes, siempre considerando las distintas realidades y teniendo en cuenta al consumidor final.<\/p><p class=\"PARRAFOII\">Es determinante tambi\u00e9n que consideren en esta estrategia el uso de herramientas para acercar al laboratorio al cliente en las distintas etapas de compra.<\/p><p>\u00a0<\/p><h2><strong>As\u00ed potencia el marketing digital a la industria farmac\u00e9utica<\/strong><\/h2><p>La industria farmac\u00e9utica ha utilizado con \u00e9xito los medios tradicionales de marketing para darse a conocer entre sus distintos p\u00fablicos objetivo. No obstante, hoy el mundo es digital, y los laboratorios deben sumarse a esta tendencia. Existen cada vez m\u00e1s opciones y razones para probar nuevas t\u00e1cticas de posicionamiento online, las que explicamos a continuaci\u00f3n.<\/p><p>Hasta el momento, la adopci\u00f3n del marketing digital por la industria farmac\u00e9utica ha sido t\u00edmida, principalmente por la alta regulaci\u00f3n a la que estas empresas est\u00e1n sujetas en la mayor\u00eda de los pa\u00edses donde operan.<\/p><p>De hecho,\u00a0<a href=\"https:\/\/blogs.imf-formacion.com\/blog\/marketing\/industria-farmaceutica-marketing-digital\/\">tres grandes razones explican este lento ingreso<\/a>, precisa la IMF Business School:<\/p><p>\u00a0<\/p><ol><li>Apego a canales tradicionales que funcionan hist\u00f3ricamente, como publicidad impresa, folletos, congresos y visitas personalizadas.<\/li><li>Uso limitado de tecnolog\u00edas que informan o controlan ciertas enfermedades, ya que no pueden publicitar marcas de manera abierta.<\/li><li>Predominio del desarrollo de avances tecnol\u00f3gicos en un \u00e1mbito que solo involucra a la medicina y no necesariamente al mercado farmac\u00e9utico.<\/li><\/ol><p>\u00a0<\/p><p>Sin embargo, ya es hora de dejar de lado ese tipo de funcionamiento por tres grandes razones, como explican expertos del sector en esta\u00a0<a href=\"https:\/\/prnoticias.com\/salud\/20149682-marketing-digital-en-la-industria-farmaceutica#inline-auto1611?jjj=1558973188716\">entrevista sobre \u00bfPor qu\u00e9 la industria farmac\u00e9utica debe pensar en digital sus estrategias de marketing?<\/a>:\u00a0<\/p><p>\u00abNo se trata de estar a la \u00faltima, sino de utilizar la tecnolog\u00eda que mejor se adapte a lo que se quiere hacer. Tampoco consiste en hacer marketing digital, sino en hacer marketing en un mundo que ya es digital, en el que hablamos de nuevas propuestas de valor como la omnicanalidad, la conectividad y los nuevos costumers\u00bb.<\/p><p>Con esto, es cada vez m\u00e1s claro que resulta crucial que la industria adopte este m\u00e9todo de difusi\u00f3n y posicionamiento. A continuaci\u00f3n, te explicamos casos decisivos sobre los beneficios de instalar el marketing digital al centro de tu estrategia:<\/p><p>\u00a0<\/p><h3>Posicionamiento SEO<\/h3><p>En palabras simples, es una estrategia de posicionamiento online a trav\u00e9s de conceptos clave que aumentan la posibilidad de ser encontrados en la web.<\/p><p><a href=\"https:\/\/www.mifarmadigital.com\/seo-posicionamiento-farmacia\/\" rel=\" noopener\">Una posici\u00f3n alta en los motores de b\u00fasqueda en internet ayuda a tener mayor exposici\u00f3n como marca<\/a>, lo cual es m\u00e1s importante para una industria tan competitiva como la farmac\u00e9utica, seg\u00fan este especial de Mi Farma Digital. As\u00ed, los principales beneficios asociados al posicionamiento SEO son:<\/p><p>\u00a0<\/p><ul><li>Mejorar el alcance org\u00e1lnico para que m\u00e1s personas encuentren una marca.<\/li><li>Convertirse en autoridad confiable ante los ojos de quienes buscan productos farmac\u00e9uticos en Internet.<\/li><\/ul><p>\u00a0<\/p><h3 class=\"TITULOII\">Redes sociales<\/h3><p class=\"PARRAFOII\">Estas herramientas ayudan a aumentar la visibilidad de una marca y son vitrina obligatoria para todo tipo de productos y servicios, llegando a una cantidad de clientes mucho mayor a la que se puede acceder a trav\u00e9s de canales f\u00edsicos y tradicionales.<\/p><p class=\"PARRAFOII\">Seg\u00fan el portal Market In House, con las estrategias adecuadas en redes sociales\u00a0<a href=\"https:\/\/www.marketinhouse.es\/marketing-farmaceutico-farmacia\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">es posible incrementar el tr\u00e1fico a tu web o blog hasta en un 50%<\/a>, suponiendo mayores probabilidades comerciales al abrir canales de comunicaci\u00f3n directa que ayuden a educar e informar a la poblaci\u00f3n sobre los medicamentos que la marca produce.<\/p><p class=\"PARRAFOII\">Dentro de este submundo que crean las redes sociales, un fen\u00f3meno que toma cada vez m\u00e1s fuerza son los influencers. En el sector salud, por ejemplo, destacan figuras como\u00a0<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=JNaY_b8eZds\">Doctor Mike, con m\u00e1s de tres millones de seguidores en Instagram, audiencia que le ha servido para generar un canal en YouTube<\/a>\u00a0donde crea una cultura m\u00e9dica a trav\u00e9s de un lenguaje cercano, rentabilizando su marca personal.<\/p><p>\u00a0<\/p><h3 class=\"TITULOII\">Inbound marketing<\/h3><p class=\"PARRAFOII\">Hace aproximadamente diez a\u00f1os que se practica un tipo de metodolog\u00eda de marketing, ventas y servicio al cliente que combina t\u00e9cnicas de posicionamiento digital no invasivas con el objetivo de conectar marcas con usuarios durante todo su viaje de compra.<\/p><p class=\"PARRAFOII\">Se le conoce como inbound y surgi\u00f3 como respuesta a las exigencias de informaci\u00f3n y servicios de calidad por consumidores cada vez m\u00e1s instruidos.<\/p><p class=\"PARRAFOII\">Aplicado en la industria farmac\u00e9utica, el inbound fomenta el desarrollo de contenidos de la marca para distribuidores, comercializadores, profesionales de la salud y consumidores finales.<\/p><p class=\"PARRAFOII\"><a href=\"https:\/\/blog.hubspot.es\/marketing\/las-10-claves-del-inbound-marketing-farmaceutico\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Este m\u00e9todo se adecua con facilidad a los desaf\u00edos que hoy que enfrenta esta industria\u00a0<\/a>cuando se trata de hacer marketing digital, como promocionar f\u00e1rmacos de venta directa versus las restricciones al hablar de medicamentos con prescripci\u00f3n m\u00e9dica y el surgimiento de nuevos canales de comercializaci\u00f3n, explica la empresa de desarrollo de softwares para inbound HubSpot.<\/p><p class=\"PARRAFOII\">Las nuevas estrategias de marketing digital acercan a los laboratorios a sus comercializadores y consumidores finales, ayud\u00e1ndoles a marcar la diferencia cuando se trata de informar sobre sus productos.<\/p><p class=\"PARRAFOII\">Las empresas del sector deben evaluar c\u00f3mo aprovechar mejor las distintas tecnolog\u00edas para que interact\u00faen en una conversaci\u00f3n abierta y transparente desde toda plataforma digital y a cualquier hora para acercarse todav\u00eda m\u00e1s a la comunidad m\u00e9dica y a los consumidores finales.<\/p><p>\u00a0<\/p><h2 class=\"PARRAFOII\"><strong>Tendencias tecnol\u00f3gicas y grandes oportunidades para la industria farmac\u00e9utica<\/strong><\/h2><p>\u00bfQu\u00e9 est\u00e1 dando qu\u00e9 hablar en materia de estrategias, herramientas y desarrollos tecnol\u00f3gicos en el negocio farmac\u00e9utico? Te contamos sobre las \u00faltimas tendencias en el siguiente art\u00edculo.<\/p><p>La industria farmac\u00e9utica a nivel mundial suma estrategias y herramientas de gesti\u00f3n que surgen desde la tecnolog\u00eda, las que abren nuevas oportunidades de negocio y descubrimientos cient\u00edficos.<\/p><p><a href=\"https:\/\/www.il3.ub.edu\/blog\/7-tendencias-en-la-gestion-del-sector-farmaceutico\/\" rel=\" noopener\">La adopci\u00f3n de estas nuevas t\u00e9cnicas responde a tres objetivos transversales cruciales<\/a>\u00a0para el sector, seg\u00fan explic\u00f3 Mart\u00ed Pujol, de la Junta de Gobierno de la Real Academia de Farmacia de Catalu\u00f1a, en una reciente Jornada de Calidad Farmac\u00e9utica:<\/p><p>\u00a0<\/p><ol><li>Conseguir nuevos desarrollos y lanzamientos.<\/li><li>Mejorar la productividad de sus operaciones.<\/li><li>Generar mayor valor en toda la cadena del producto.<\/li><\/ol><p>\u00a0<\/p><p>La industria est\u00e1 viendo importantes efectos como resultado de esta modernizaci\u00f3n, desde una mayor transparencia de los productos, mejor selectividad de las enfermedades a las que dan respuesta, estrategias de inversi\u00f3n mejor definidas, hasta aumentar las redes de colaboraci\u00f3n, entre otros.<\/p><p>\u00bfC\u00f3mo se logra esto? Las siguientes tendencias permiten que el mercado alcance estos beneficios:<\/p><p>\u00a0<\/p><h3 class=\"TITULOII\">Business Intelligence<\/h3><p class=\"PARRAFOII\">Es el conjunto de estrategias y herramientas enfocadas en la administraci\u00f3n y creaci\u00f3n de conocimientos a trav\u00e9s del an\u00e1lisis de datos existentes en una organizaci\u00f3n.<\/p><p class=\"PARRAFOII\">Su pr\u00e1ctica,\u00a0<a href=\"https:\/\/www.isotools.org\/2018\/12\/28\/que-aporta-el-business-intelligence-en-el-sector-farmaceutico\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">ayuda enormemente a las organizaciones farmac\u00e9uticas al otorgar las siguientes 9 ventajas,<\/a>\u00a0seg\u00fan un art\u00edculo de la plataforma tecnol\u00f3gica para la gesti\u00f3n de excelencia Iso Tools:<\/p><p>\u00a0<\/p><ol><li>Mejora la planificaci\u00f3n.<\/li><li>Disminuye los costos operativos.<\/li><li>Impulsa la toma de decisiones.<\/li><li>Permite acceder a informaci\u00f3n requerida de manera inmediata.<\/li><li>Posibilita una r\u00e1pida respuesta ante cualquier modificaci\u00f3n del mercado.<\/li><li>Simplifica la predicci\u00f3n del comportamiento de los clientes.<\/li><li>Facilita cumplir con requerimientos ambientales, seguridad y salud en el trabajo.<\/li><li>Allana la optimizaci\u00f3n de procesos.<\/li><li>Impulsa la integraci\u00f3n de diferentes procesos.<\/li><\/ol><p>\u00a0<\/p><p>La importancia de la aplicaci\u00f3n de esta estrategia y tecnolog\u00edas radica en la posibilidad de entregar informaci\u00f3n real, precisa y oportuna para que el equipo comercial de la empresa tome decisiones m\u00e1s r\u00e1pidas.<\/p><p>Es el caso de \u00e9xito que pudo documentar la empresa brit\u00e1nica farmac\u00e9utica\u00a0<a href=\"https:\/\/www.ciospain.es\/sanidad\/gsk-aplica-la-inteligencia-de-negocio-de-microsoft-a-la-industria-farmaceutica\">GSK en CIO Spain al desarrollar su soluci\u00f3n Prometheus<\/a>, que permite a sus colaboradores acceder a determinados indicadores estrat\u00e9gicos de forma precisa, pudiendo dar soluciones inmediatas a sus necesidades internas.<\/p><p>\u00a0<\/p><h3 class=\"TITULOII\">Blockchain<\/h3><p class=\"PARRAFOII\">Tambi\u00e9n conocida como \u00abcadena de bloques\u00bb, se refiere a una estructura informativa que permite la transferencia de datos digitales bajo una codificaci\u00f3n muy sofisticada y segura.<\/p><p class=\"PARRAFOII\">De acuerdo con esta nota de Bitcoin.es sobre\u00a0<a href=\"https:\/\/bitcoin.es\/actualidad\/blockchain-y-la-revolucion-de-la-industria-farmaceutica\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">el Blockchain, esta tecnolog\u00eda puede revolucionar a la industria farmac\u00e9utica<\/a>\u00a0siendo el s\u00edmil a un libro de contabilidad de una empresa que registra todas las entradas y salidas de dinero, pero en formato digital.<\/p><p class=\"PARRAFOII\">El mismo art\u00edculo plantea que es una herramienta que podr\u00eda terminar reemplazando a todos los intermediarios y agencias, ya que proporciona confianza para verificar, auditar y autentificar cualquier actividad en la industria.<\/p><p class=\"PARRAFOII\">De hecho, este sistema actualmente posibilita que participantes de ensayos cl\u00ednicos preserven su anonimato, as\u00ed como tambi\u00e9n que varias empresas del rubro unan sus fuerzas para reducir los costos y hacer que los procesos sean m\u00e1s eficientes en el intercambio de datos mediante el desarrollo de una red com\u00fan.<\/p><p class=\"PARRAFOII\">Es justamente lo que realizaron McKesson Corporation, AmerisourceBergen Corporation, Premier Inc. y Pfizer Inc. para\u00a0<a href=\"https:\/\/www.iproup.com\/innovacion\/4437-medicamentos-pfizer-inc-desarrollo-tecnologico-Blockchain-en-la-industria-farmaceutica-mejorar-la-gestion-de-reembolsos\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">automatizar los procesos de conciliaci\u00f3n y de devoluci\u00f3n de reembolsos en Estados Unidos<\/a>, tal como informa el art\u00edculo de iPro Up.<\/p><p>\u00a0<\/p><h3 class=\"TITULOII\">Big Data<\/h3><p class=\"PARRAFOII\">Su uso pr\u00e1ctico en la industria farmac\u00e9utica comprende almacenar y procesar esta informaci\u00f3n para investigar y dise\u00f1ar medicamentos y ensayos cl\u00ednicos, as\u00ed como monitorear pacientes en tiempo real.<\/p><p class=\"PARRAFOII\">Seg\u00fan un estudio de la compa\u00f1\u00eda de estudios y an\u00e1lisis Global Data sobre el sector farmac\u00e9utico,\u00a0<a href=\"https:\/\/www.healthnology.es\/big-data-inteligencia-artificial-claves-industria-farmaceutica-2019\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">el 38% de las personas encuestadas se\u00f1al\u00f3 al Big Data como la tecnolog\u00eda m\u00e1s utilizada en 2019<\/a>.<\/p><p class=\"PARRAFOII\">No obstante, su adopci\u00f3n en la industria ha sido lenta en comparaci\u00f3n con otros sectores, precisa esta investigaci\u00f3n. Aun as\u00ed, su uso augura poderosos efectos.<\/p><p class=\"PARRAFOII\">Se cree que este desarrollo tecnol\u00f3gico posibilitar\u00e1 la creaci\u00f3n de registros electr\u00f3nicos que no solo permitir\u00e1n detectar tendencias, sino que tambi\u00e9n abaratar costos de los tratamientos y repercutir en la calidad de vida de las personas.<\/p><p class=\"PARRAFOII\">Seg\u00fan Reuters,\u00a0<a href=\"https:\/\/es.reuters.com\/article\/entertainmentNews\/idESKCN1GF09O-OESEN\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Laboratorios Roche est\u00e1 adquiriendo una firma que trabaja con 265 cl\u00ednicas comunitarias de c\u00e1ncer<\/a>\u00a0y seis importantes centros acad\u00e9micos de investigaci\u00f3n, convirtiendo a la empresa en un destacado conservador de datos oncol\u00f3gicos.<\/p><p>\u00a0<\/p><h3 class=\"TITULOII\">Inteligencia Artificial (IA)<\/h3><p class=\"PARRAFOII\">El mismo estudio de Global Data se\u00f1ala que en el segundo lugar de las preferencias en el sector salud est\u00e1 la Inteligencia Artificial (32%), tambi\u00e9n conocido como Machine Learning.<\/p><p class=\"PARRAFOII\">Este avance tecnol\u00f3gico es la combinaci\u00f3n de algoritmos que permite a m\u00e1quinas ser capaces de imitar algunas capacidades del ser humano. Es adem\u00e1s una tecnolog\u00eda que empuja el posicionamiento del Big Data, pues contribuye al gran procesamiento de datos.<\/p><p class=\"PARRAFOII\">Seg\u00fan la investigaci\u00f3n de Global Data, sus efectos pr\u00e1cticos esperados en la industria farmac\u00e9utica incluyen mejores tratamientos, resultados de ensayos cl\u00ednicos m\u00e1s precisos y el desarrollo de medicamentos m\u00e1s eficaces.<\/p><p class=\"PARRAFOII\">En la actualidad, empresas est\u00e1n utilizando super computadores y sistemas de Machine Learning para predecir c\u00f3mo se comportar\u00edan determinadas mol\u00e9culas, siendo los casos m\u00e1s recientes:<\/p><p>\u00a0<\/p><ol><li><a href=\"https:\/\/www.capitalradio.es\/noticias\/otros\/otras-noticias\/inteligencia-artificial-nuevos-farmacos_34209094.html\">La compa\u00f1\u00eda brit\u00e1nica Excientia, la primera en dise\u00f1ar f\u00e1rmacos por medio de la IA<\/a>\u00a0con la experiencia que aportan los fabricantes de medicamentos.<\/li><li>Investigadores del Instituto Tecnol\u00f3gico de Massachusetts (MIT), quienes crearon\u00a0<a href=\"https:\/\/news.mit.edu\/2018\/automating-molecule-design-speed-drug-development-0706\">un sistema de aprendizaje autom\u00e1tico que tiene la capacidad de mejorar la potencia de mol\u00e9culas<\/a>\u00a0usadas en la creaci\u00f3n de productos farmac\u00e9uticos.<\/li><\/ol><p>\u00a0<\/p><p>Las nuevas tendencias tecnol\u00f3gicas en el mercado farmac\u00e9utico est\u00e1n reinventando al mercado y abriendo oportunidades inigualables de negocios y descubrimientos cient\u00edficos.<\/p><p>No obstante, es necesario que las empresas del sector eval\u00faen c\u00f3mo gestionar el cambio al adoptar estos avances, ya que conlleva una transformaci\u00f3n digital para las cuales no todas las organizaciones est\u00e1n preparadas.<\/p><p>\u00a0<\/p><h2><strong>El nuevo rol del visitador m\u00e9dico en la industria farmac\u00e9utica<\/strong><\/h2><p>Considerando un escenario con cada vez m\u00e1s competidores, tomadores de decisi\u00f3n que exigen informaci\u00f3n de calidad, y avances tecnol\u00f3gicos que facilitan el trabajo de campo, este profesional enfrenta nuevos roles y posibilidades.<\/p><p>Es m\u00e1s, en Chile esta transformaci\u00f3n adquiere colores propios ante la actual discusi\u00f3n de la Ley de F\u00e1rmacos II en el Congreso, que la\u00a0<a href=\"http:\/\/www.visitadoresmedicoschile.cl\/2019\/05\/04\/up-date-acciones-realizadas-en-relacion-a-proyecto-de-ley-de-farmacos-2\/\">Asociaci\u00f3n de Visitadores M\u00e9dicos de Chile<\/a>\u00a0considera que atenta contra el libre ejercicio de su oficio.<\/p><p>\u00bfCu\u00e1les son las facultades que los visitadores m\u00e9dicos est\u00e1n incorporando para enfrentar este panorama actual?<\/p><p>\u00a0<\/p><h3 class=\"TITULOII\">Adaptarse al cambio<\/h3><p class=\"PARRAFOII\">Para el consultor de bioindustrias y farmacias, Llu\u00eds Triquell en entrevista con el portal El Farmac\u00e9utico,\u00a0<a href=\"http:\/\/elfarmaceutico.es\/index.php\/el-color-de-mi-cristal\/item\/4167-cual-debe-ser-la-funcion-del-visitador-medico#.XPAwvWRKhD0\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">los visitadores m\u00e9dicos de hoy deben ser capaces de adaptarse a diversas situaciones<\/a>\u00a0como crisis econ\u00f3micas, cambios en pol\u00edticas p\u00fablicas de salud y confluencia de las tecnolog\u00edas, entre otros fen\u00f3menos.<\/p><p class=\"PARRAFOII\">En este sentido, cree que es clave que estos profesionales no tengan el mismo perfil que han tenido en a\u00f1os anteriores, sino que m\u00e1s bien se reinventen para que la clave de su \u00e9xito no sea el n\u00famero de visitadores \u00aben la calle\u00bb, sino su profesionalismo reconocido por los clientes.<\/p><p class=\"PARRAFOII\">Por esto, recomienda que los visitadores m\u00e9dicos deben convertirse en personas que logren detectar y gestionar las necesidades de sus clientes, principalmente m\u00e9dicos y farmacias, as\u00ed como tambi\u00e9n que consigan transmitir conocimiento y experiencia en sus interacciones comerciales.<\/p><p class=\"PARRAFOII\">Es por eso que el<a href=\"http:\/\/www.pmfarma.com.mx\/articulos\/81-el-gran-reto-de-todo-visitador.-cumplir-con-las-expectativas-de-los-profesionales-medicos.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">\u00a045% de los m\u00e9dicos reconoce que la visita m\u00e9dica deber\u00eda repercutir m\u00e1s en su formaci\u00f3n<\/a>, junto con su propia investigaci\u00f3n o la coordinaci\u00f3n de acciones cient\u00edficas, seg\u00fan un sondeo de la consultora Overlap en M\u00e9xico.<\/p><p class=\"PARRAFOII\">Desde esta perspectiva, los visitadores m\u00e9dicos se convierten en verdaderos asesores cient\u00edficos que, m\u00e1s all\u00e1 de entregar muestras de medicamentos, deben poner \u00e9nfasis en la entrega de papers e informaci\u00f3n farmac\u00e9utica relevante.<\/p><p>\u00a0<\/p><h3>Tener una visi\u00f3n global del negocio<\/h3><p>Este punto tiene relaci\u00f3n con el entrenamiento y conocimiento adquirido que obtienen los visitadores hoy.<\/p><p>No basta con que reciban capacitaci\u00f3n t\u00e9cnica de productos y patolog\u00edas. Tambi\u00e9n deben prepararse en materia de habilidades de negocios, t\u00e9cnicas de venta y negociaci\u00f3n junto con conocer a cabalidad la compa\u00f1\u00eda que representan.<\/p><p>Por otro lado, la mayor competencia de la industria farmac\u00e9utica est\u00e1 obligando a todas las compa\u00f1\u00edas a reinventarse, por lo que el profesional a cargo debe tolerar el trabajo en constante desaf\u00edo as\u00ed como ocuparse de la gesti\u00f3n integral del negocio.<\/p><p>El portal de marketing farmac\u00e9utico PM Farma precisa que\u00a0<a href=\"http:\/\/argentina.pmfarma.com\/articulos\/408-evolucion-natural-del-visitador-medico-nuevas-figuras-comerciales.html\">la evoluci\u00f3n de los visitadores m\u00e9dicos y las nuevas figuras comerciales en el rubro<\/a>\u00a0apuntan a que el profesional maneje las mismas habilidades que un Key Account Manager (KAM).<\/p><p class=\"PARRAFOII\">Es decir, que este visitador m\u00e9dico 2.0 sea capaz de:<\/p><p>\u00a0<\/p><ul><li>Elaborar un plan estrat\u00e9gico coordinado con otras \u00e1reas de la compa\u00f1\u00eda.<\/li><li>Analizar los datos de ventas para mejorar los resultados de grandes cuentas.<\/li><li>Identificar nuevos procesos y personas para la venta del producto.<\/li><li>Hacer propuestas en el plan de negocios de la compa\u00f1\u00eda.<\/li><li>Desarrollar propuestas comerciales y presentaci\u00f3n de las mismas.<\/li><li>Gestionar procedimientos de compra y concursos p\u00fablicos.<\/li><li>Proponer pol\u00edticas de negociaci\u00f3n y precios.<\/li><li>Negociar convenios de colaboraci\u00f3n con centros m\u00e9dicos.<\/li><li>Armar reportes con las actividades de la competencia.<\/li><li>Gestionar cobros.<\/li><\/ul><p>\u00a0<\/p><h3 class=\"TITULOII\">Usar la tecnolog\u00eda a su favor<\/h3><p class=\"PARRAFOII\">Es crucial que los visitadores m\u00e9dicos entreguen una experiencia comercial de calidad, y para eso deben apoyarse en la tecnolog\u00eda.<\/p><p class=\"PARRAFOII\">Se ha comprobado que\u00a0<a href=\"https:\/\/blog.citytroops.com\/es\/importancia-de-una-buena-visita-medica\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">el uso de apps y softwares para visitadores m\u00e9dicos mejora la eficiencia de estos en m\u00e1s de un 91%<\/a>, indica la empresa de soluciones tecnol\u00f3gicas para gesti\u00f3n de personas City Troops.<\/p><p class=\"PARRAFOII\">Estas herramientas tecnol\u00f3gicas propician que los visitadores m\u00e9dicos midan tiempos de espera y ejecuci\u00f3n de tareas, adem\u00e1s de realizar levantamientos de informaci\u00f3n con datos duros. Por ejemplo,\u00a0algunas plataformas de business intelligence permiten tener m\u00e1s control sobre la rotaci\u00f3n de productos en farmacias\u00a0cercanas a determinadas instituciones de salud, asegurando el stock de medicamentos que recetan los m\u00e9dicos que asesoran.<\/p><p class=\"PARRAFOII\">Ya no basta solamente con hacer visitas. Como cualquier profesional exitoso, el visitador m\u00e9dico tambi\u00e9n es capaz de desarrollar nuevas habilidades y adaptarse a las demandas actuales del mercado de la salud.<\/p><p class=\"PARRAFOII\">Ahora es crucial que logre relacionarse con distintos tipos de clientes, que domine el negocio globalmente y se convierta en un asesor cient\u00edfico con datos relevantes de los productos que representa.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Los revolucionarios y desafiantes cambios tecnol\u00f3gicos, as\u00ed como tambi\u00e9n la nueva realidad legislativa, han provocado cambios profundos en los efectos comerciales que ata\u00f1en directamente a la industria farmac\u00e9utica en Chile. <\/p>\n","protected":false},"featured_media":79493,"parent":0,"menu_order":0,"template":"","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[256],"tags":[],"plantilla_de_recursos":[1192],"class_list":["post-79491","recursos","type-recursos","status-publish","has-post-thumbnail","hentry","category-descargables","plantilla_de_recursos-descargables"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v26.8 - 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