{"id":13455,"date":"2021-08-05T10:38:07","date_gmt":"2021-08-05T14:38:07","guid":{"rendered":"http:\/\/www.teamcore.com\/?p=13455"},"modified":"2022-02-08T14:06:04","modified_gmt":"2022-02-08T17:06:04","slug":"venta-perdida-como-afecta-a-las-empresas-de-consumo-masivo","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.teamcore.com\/pe\/growth-retail\/venta-perdida-como-afecta-a-las-empresas-de-consumo-masivo\/","title":{"rendered":"Venta perdida: \u00bfC\u00f3mo afecta al consumo masivo?"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400\">Independientemente del rubro o industria donde se desempe\u00f1en, todas las empresas se ven afectadas por la venta perdida. Sin embargo, este fen\u00f3meno afecta especialmente a la industria del retail \u00bfPor qu\u00e9? sencillo, a\u00fan no existe la ejecuci\u00f3n perfecta.\u00a0<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Tanto en la tienda como en la planificaci\u00f3n del abastecimiento, vender lo pronosticado es algo dif\u00edcil de conseguir, sobre todo cuando se analizan modelos a nivel producto &#8211; local -d\u00eda.\u00a0<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">De la afirmaci\u00f3n anterior entendemos algo vital. Siempre habr\u00e1 oportunidades en el punto de venta, lo importante es entender c\u00f3mo disminuir las brechas y acotar el tiempo en que un producto se encuentra con venta perdida o no disponible.\u00a0<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>\u00bfQu\u00e9 es la venta perdida?<\/h2>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">La venta perdida es la diferencia entre la demanda esperada de un producto respecto a su venta real, explicada por distintos motivos. Los m\u00e1s conocidos son por ejecuci\u00f3n y abastecimiento.\u00a0<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">En nuestra experiencia de trabajo con empresas de consumo masivo (CPG) en Latinoam\u00e9rica, estimamos las p\u00e9rdidas de venta totales en el canal moderno en cifras entre un 10 y un 20%.<\/span><\/p>\n<p><b><br \/>\n<b><\/b><\/b><\/p>\n<h2><b>\u00bfC\u00f3mo se compone?\u00a0<\/b><\/h2>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Tal como lo mencionamos anteriormente, las p\u00e9rdidas a las que se enfrentan las compa\u00f1\u00edas se pueden agrupar en tres motivos o causales: venta perdida por abastecimiento, venta perdida operacional o por ejecuci\u00f3n y venta perdida comercial.\u00a0<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h5 style=\"text-align: center\"><span style=\"font-weight: 400\">Al analizar e identificar la desviaci\u00f3n en ventas, podemos focalizar las oportunidades que nos presenta cada uno de los motivos.\u00a0<\/span><\/h5>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2>\u00bfC\u00f3mo se desglosa cada una?<\/h2>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ul>\n<li><b>Abastecimiento:<\/b><span style=\"font-weight: 400\"> Estas oportunidades se identifican cuando al analizar el Inventario, nos damos cuenta que es nulo o insuficiente para cubrir el forecast de venta.\u00a0<\/span><\/li>\n<li><b><i>Operacional:<\/i><\/b><span style=\"font-weight: 400\"> Se detectan cuando el forecast no se est\u00e1 cumpliendo, pero ya se descart\u00f3 que es un problema de stock. Dependiendo la naturaleza del producto y el tiempo de no rotaci\u00f3n, se clasifica como Inventario desajustado o Producto en bodega.\u00a0<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"padding-left: 40px\"><span style=\"font-weight: 400\">La venta perdida operacional se puede corregir con la ejecuci\u00f3n de tareas inteligentes en el punto de venta.\u00a0<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ul>\n<li><b>Comercial:<\/b><span style=\"font-weight: 400\"> Son productos que comienzan a mostrar comportamientos at\u00edpicos de sell out, por debajo del Forecast.\u00a0 Las causales pueden ser varias: Promociones de la competencia o propias (canibalizaci\u00f3n), afectaciones en el planograma, etc.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"alignnone size-medium\" src=\"http:\/\/www.teamcore.com\/wp-content\/uploads\/2021\/08\/Cascada-de-perdida.png\" width=\"1208\" height=\"543\" \/><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2><b>\u00bfPor qu\u00e9 es importante mirar este indicador?\u00a0<\/b><\/h2>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Seg\u00fan <\/span><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/matiasnemeth\/\"><span style=\"font-weight: 400\">Mat\u00edas Nemeth<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400\">, Sales Director en Teamcore, al mirar la venta perdida podemos tener una visi\u00f3n en base a las oportunidades concretas que tenemos en la ejecuci\u00f3n. No as\u00ed los modelos tradicionales, los cuales se preocupan de realizar variaciones respecto a las ventas reales que tuvo un producto.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">La gran diferenciaci\u00f3n en los tiempos actuales es trabajar en base a anomal\u00edas y no acorde a lo que est\u00e1 performando como debiera desempe\u00f1arse.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2><b>\u00bfQu\u00e9 modelos existen para calcular la venta perdida?\u00a0\u00a0<\/b><\/h2>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Existen un sin n\u00famero de modelos para trabajar la venta perdida. Los modelos m\u00e1s tradicionales trabajan en base a promedios lineales seg\u00fan el comportamiento hist\u00f3rico que tuvo cada uno de los productos. Sin embargo, estos no tienen la precisi\u00f3n esperada ni tampoco presentan el motivo real de la venta perdida.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Por otro lado, los modelos que usan alta tecnolog\u00edao solo se preocupan de entender el comportamiento esperado de un producto en una condici\u00f3n de \u00f3ptima ejecuci\u00f3n, sino tambi\u00e9n profundizan en otras variables como d\u00edas, estacionalidades, particularidades de un local o un cluster de productos.\u00a0<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<!--HubSpot Call-to-Action Code --><span class=\"hs-cta-wrapper\" id=\"hs-cta-wrapper-fe3aeb99-796b-4307-9476-f1e4a0dff2bd\"><span class=\"hs-cta-node hs-cta-fe3aeb99-796b-4307-9476-f1e4a0dff2bd\" id=\"hs-cta-fe3aeb99-796b-4307-9476-f1e4a0dff2bd\"><!--[if lte IE 8]><div id=\"hs-cta-ie-element\"><\/div><![endif]--><a href=\"https:\/\/cta-redirect.hubspot.com\/cta\/redirect\/2254019\/fe3aeb99-796b-4307-9476-f1e4a0dff2bd\"  target=\"_blank\" ><img decoding=\"async\" class=\"hs-cta-img lazyload\" id=\"hs-cta-img-fe3aeb99-796b-4307-9476-f1e4a0dff2bd\" style=\"--smush-placeholder-width: 1001px; --smush-placeholder-aspect-ratio: 1001\/402;border-width:0px;\" height=\"402\" width=\"1001\" data-src=\"https:\/\/no-cache.hubspot.com\/cta\/default\/2254019\/fe3aeb99-796b-4307-9476-f1e4a0dff2bd.png\"  alt=\"Impacto teamcore\" src=\"data:image\/svg+xml;base64,PHN2ZyB3aWR0aD0iMSIgaGVpZ2h0PSIxIiB4bWxucz0iaHR0cDovL3d3dy53My5vcmcvMjAwMC9zdmciPjwvc3ZnPg==\" \/><\/a><\/span><script charset=\"utf-8\" src=\"https:\/\/js.hscta.net\/cta\/current.js\"><\/script><script type=\"text\/javascript\"> hbspt.cta.load(2254019, 'fe3aeb99-796b-4307-9476-f1e4a0dff2bd', {\"region\":\"na1\"}); <\/script><\/span><!-- end HubSpot Call-to-Action Code -->\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2><b>\u00bfExiste alguna categor\u00eda que tenga m\u00e1s o menos venta perdida?<\/b><\/h2>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">A ra\u00edz de la <a href=\"http:\/\/www.teamcore.com\/2021\/07\/14\/empresas-que-usan-teamcore-reducen-su-venta-perdida-mas-de-un-50\/\">gran cantidad de data que Teamcore maneja<\/a>, hemos observado dos grandes tipos de productos con la mayor venta perdida porcentual respecto al resto.\u00a0<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Uno de ellos son los productos perecederos con poca vida \u00fatil. Mientras m\u00e1s corta es su vida \u00fatil, m\u00e1s venta perdida tiene. Esto se produce por dos factores: o bien se despach\u00f3 poco producto para disminuir las mermas o bien, si se sobre estoquea un local por lo que hay mayores mermas<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Por otro lado, est\u00e1n las categor\u00edas con cadenas log\u00edsticas complejas, que tienden a presentar ventas perdidas elevadas. Por ejemplo, productos que se importan con un lead time de despachos con su punto de origen superiores a la capacidad para detectar el problema.\u00a0<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Tambi\u00e9n est\u00e1n los productos con alta merma y altos desajustes, como los productos fantasmas, muchas veces explicados por fuga de inventario interno o por factores externos.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2><b>\u00bfQue diferencia hay entre las empresas que se orientan a la venta perdida versus las otras?<\/b><\/h2>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Para Mat\u00edas, el primer impacto directo para las empresas que persiguen su venta perdida, es que hay una conciencia de las oportunidades y causales que la provocan. Esto les permite ver el negocio de una forma distinta.\u00a0<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h5 style=\"text-align: center\"><span style=\"font-weight: 400\">Si las empresas se orientan hacia la venta perdida, pueden delegar mejor el trabajo de los colaboradores de acuerdo al \u00e1rea de influencia que pueden tener para solucionar dichos problemas.\u00a0<\/span><\/h5>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Cuando una empresa trabaja sobre la misma data y an\u00e1lisis de causalidad, la recuperaci\u00f3n de estos indicadores es mucho m\u00e1s acelerada que trabajar sobre an\u00e1lisis propios.\u00a0<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2><b>\u00bfCu\u00e1l es el impacto para el consumidor final cuando las empresas trabajan este KPI?\u00a0<\/b><\/h2>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Cuando el consumidor final quiere buscar un producto en el punto de venta, espera encontrarlo. Este es el punto focal.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Si las marcas que el cliente va a buscar al supermercado trabajan sobre aquellos productos que est\u00e1n con problemas de ejecuci\u00f3n, ya sea por abastecimiento o por reposici\u00f3n, es muy probable que sea un cliente con una experiencia insatisfactoria.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<blockquote>\n<p style=\"text-align: left\"><strong>Seg\u00fan Mat\u00edas, en una cartera de 40 productos de una lista de compras, la probabilidad de encontrarlos todos tal cual lo esperamos es de un 4%.<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400\">Esto solo refuerza la idea principal que busca el indicador de venta perdida: una mejor ejecuci\u00f3n consigue que nuestros clientes encuentren lo que buscan. Esto eleva los niveles de fidelidad y lealtad a la marca.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<!--HubSpot Call-to-Action Code --><span class=\"hs-cta-wrapper\" id=\"hs-cta-wrapper-fe3aeb99-796b-4307-9476-f1e4a0dff2bd\"><span class=\"hs-cta-node hs-cta-fe3aeb99-796b-4307-9476-f1e4a0dff2bd\" id=\"hs-cta-fe3aeb99-796b-4307-9476-f1e4a0dff2bd\"><!--[if lte IE 8]><div id=\"hs-cta-ie-element\"><\/div><![endif]--><a href=\"https:\/\/cta-redirect.hubspot.com\/cta\/redirect\/2254019\/fe3aeb99-796b-4307-9476-f1e4a0dff2bd\"  target=\"_blank\" ><img decoding=\"async\" class=\"hs-cta-img lazyload\" id=\"hs-cta-img-fe3aeb99-796b-4307-9476-f1e4a0dff2bd\" style=\"--smush-placeholder-width: 1001px; --smush-placeholder-aspect-ratio: 1001\/402;border-width:0px;\" height=\"402\" width=\"1001\" data-src=\"https:\/\/no-cache.hubspot.com\/cta\/default\/2254019\/fe3aeb99-796b-4307-9476-f1e4a0dff2bd.png\"  alt=\"Impacto teamcore\" 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