{"id":6734,"date":"2022-11-10T17:54:35","date_gmt":"2022-11-10T23:54:35","guid":{"rendered":"https:\/\/www.pabisretail.com\/?p=6734"},"modified":"2024-01-05T21:36:42","modified_gmt":"2024-01-06T00:36:42","slug":"category-manager-5-habilidades-clave","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.teamcore.com\/uy\/articulos-estrategias\/category-manager-5-habilidades-clave\/","title":{"rendered":"Category Manager: 5 habilidades clave para su \u00e9xito"},"content":{"rendered":"\t\t<div data-elementor-type=\"wp-post\" data-elementor-id=\"6734\" class=\"elementor elementor-6734\" data-elementor-post-type=\"post\">\n\t\t\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-4d5ff22 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"4d5ff22\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-bc1081e\" data-id=\"bc1081e\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-32246f9 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"32246f9\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p>El Administrador de Categor\u00edas, \u201cCategory Manager\u201d en ingl\u00e9s, reconocido globalmente como \u201cCatMan\u201d, es una persona que administra categor\u00edas como \u201cunidades de negocio\u201d, dise\u00f1ando para cada una de ellas su estrategia, t\u00e1cticas y acciones espec\u00edficas para asegurar que se conviertan y mantengan como negocios rentables, siempre con un enfoque en la satisfacci\u00f3n de los clientes\/shoppers. Por supuesto, se trata de un proceso colaborativo donde los retailers y proveedores act\u00faan para lograrlo y, dado que ellos son la raz\u00f3n de la existencia de las empresas, ello determina su inclusi\u00f3n y enfoque de los planes estrat\u00e9gicos de crecimiento.<\/p><p>El <a href=\"https:\/\/www.pabisretail.com\/category-management-beneficios-y-5-kpis\/\"><strong><u>Category Management<\/u><\/strong><\/a>\u00a0y su especialista surgieron hace 30 a\u00f1os aproximadamente, y hasta ahora permanecen como una de las herramientas m\u00e1s utilizadas por los retailers m\u00e1s importantes del mundo, siendo que su metodolog\u00eda aplica a un amplio grupo de categor\u00edas. Los 8 pasos que m\u00e1s com\u00fanmente han sido definidos para llevar a cabo el trabajo de Category Manager se deben cumplir para lograr que las categor\u00edas tenga una estrategia clara, definida y consistente, muy parecida a lo que establece un plan de marketing. Estos pasos son:<\/p><ul><li>Definir la categor\u00eda<\/li><li>Conocer el rol de la categor\u00eda<\/li><li>Investigar din\u00e1mica de la categor\u00eda<\/li><li>Generar un<a href=\"https:\/\/es.wikipedia.org\/w\/index.php?fulltext=1&amp;search=balance%20score&amp;title=Especial%3ABuscar&amp;ns0=1&amp;ns100=1&amp;ns104=1\"><strong><u> scorecard<\/u><\/strong><\/a><\/li><li>Dise\u00f1ar la estrategia<\/li><li>Establecer las t\u00e1cticas<\/li><li>Implementar<\/li><li>Evaluar<\/li><\/ul><p>Por otro lado, el puesto de Category Manager, para ser lo m\u00e1s efectivo y exitoso posible, requiere de algunas habilidades, algunas compartidas con el Marketing manager y otras con el Key Account Manager, como lo son:<\/p><h2><span style=\"font-size: x-large;\"><strong>1.- El Category manager y el an\u00e1lisis de mercado<\/strong><\/span><\/h2><p>Siendo el mercado el entorno donde se encuentran los productos y categor\u00edas que administrar\u00e1 el Category Manager es necesario entender el ambiente competitivo de las marcas involucradas, su participaci\u00f3n de mercado (SOM), as\u00ed como las inversiones, acuerdos y negociaciones de precio que est\u00e1n involucradas en los planes de negocio, con la finalidad de comprender y reflejar adecuadamente todos estos factores para asegurar que las propuestas y planes propuestos e implementados desde el Category management, est\u00e9n en l\u00ednea con la estrategia general y la din\u00e1mica de mercado de cada categor\u00eda.<\/p><p>Los tipos de investigaci\u00f3n de mercado que son \u00fatiles para complementar el conocimiento de las categor\u00edas pueden implicar los siguientes tipos:<\/p><ul><li>Fuentes de informaci\u00f3n internas que especifiquen acuerdos, negociaciones y planes de negocio.<\/li><li><a href=\"https:\/\/es.wikipedia.org\/wiki\/Investigaci%C3%B3n_cuantitativa\"><strong><u>Investigaci\u00f3n cuantitativa<\/u><\/strong>: <\/a>Estudios de mercado que especifiquen SOM y tendencias.<\/li><li><a href=\"https:\/\/es.wikipedia.org\/wiki\/Investigaci%C3%B3n_cualitativa\"><strong><u>Investigaci\u00f3n cualitativa<\/u><\/strong><\/a>: Estudios de mercado que validen comportamientos de los shoppers y consumidores.<\/li><\/ul><h2><span style=\"font-size: x-large;\"><strong>2.- El pensamiento cr\u00edtico del Category manager<\/strong><\/span><\/h2><p>El pensamiento cr\u00edtico requiere de la reflexi\u00f3n sobre los factores que influyen en un concepto o una acci\u00f3n. Baje este primer entendimiento, implica despu\u00e9s el cuestionamiento de ideas o hip\u00f3tesis antes simplemente aceptarlos. Un Category manager necesita esta capacidad para analizar los problemas de manera sist\u00e9mica, de tal manera que tenga en cuenta los riesgos y ventajas de aplicar cambios en la estrategia y que pueda detectar barreras para encontrar la mejor manera de abordarlos y superarlos de forma efectiva para obtener los beneficios de solucionarlo.<\/p><h2><span style=\"font-size: x-large;\"><strong>3.- El an\u00e1lisis de comportamiento es b\u00e1sico para el Category manager<\/strong><\/span><\/h2><p>La psicolog\u00eda del consumidor es empleada de diversos modos en el contexto de marketing y ventas para comprender y facilitar la implementaci\u00f3n de t\u00e1cticas enfocadas en inducir la decisi\u00f3n de compra de los clientes shoppers. Para lograrlo, aplican alguna de las siguientes formas:<\/p><ul><li>Investigaci\u00f3n profunda de los \u201cdisparadores\u201d de compra por impulso.<\/li><li>Lanzamiento de productos exclusivos o de existencia limitada.<\/li><li>Influencia en el cliente a trav\u00e9s de comunicaci\u00f3n persuasiva, destacando las principales funcionalidades del producto.<\/li><li>Ofrecer experiencias de servicio al cliente premium.<\/li><li>Creaci\u00f3n del sentido de urgencia de compra, debido a la entrada de un nuevo producto.<\/li><\/ul><p>El Category Manager aplica estas t\u00e9cnicas para conocer determinar los factores que influyen en las decisiones de compra del cliente\/shopper, para identificar:<\/p><ul><li>Primer punto de contacto entre el cliente con el producto sea f\u00edsico, medios masivos o medios digitales.<\/li><li>Caracter\u00edsticas y beneficios que atraen al cliente a que compre un producto (precio, calidad, empaque, funcionalidades, etc\u00e9tera).<\/li><li>Momento en se consideran realizar una compra.<\/li><li>Lugar preferido para adquirir el producto.<\/li><li>Ubicaci\u00f3n dentro de la tienda (f\u00edsica o digital) que impulsa al cliente a la compra.<\/li><li>Emociones \u201cdisparadoras\u201d de la decisi\u00f3n de compra para el producto o categor\u00eda en cuesti\u00f3n.<\/li><li>Sensaci\u00f3n y percepci\u00f3n de cliente\/shopper antes, mientras, durante y despu\u00e9s de utilizar el producto.<\/li><\/ul><p>Con esta informaci\u00f3n el Category manager define las mejores t\u00e1cticas con las que impulsar\u00e1 las ventas de los productos de la categor\u00eda.<\/p><h2><span style=\"font-size: x-large;\"><strong>4.- El pensamiento estrat\u00e9gico del Category manager<\/strong><\/span><\/h2><p>El pensamiento estrat\u00e9gico est\u00e1 enfocado en definir los factores que influyen para instrumentar el \u00e9xito de un negocio en el largo plazo. Integra la definici\u00f3n de las t\u00e1cticas y recursos necesarios para cumplir con los objetivos y establece con anticipaci\u00f3n las amenazas y oportunidades para negocio. En el marketing el objetivo es plantear diferentes planes y programas a ejecutar para cumplir con sus objetivos, analizando riesgos y beneficios de cada cual para decidir el mejor camino para maximizar las ventas y la rentabilidad de la empresa.<\/p><p>Un Category Manager utiliza esta capacidad para elaborar la estrategia de categor\u00eda, considerando aspectos como las ofertas de la competencia, el comportamiento de compra de los clientes, rango de precios en el mercado y costos de adquisici\u00f3n.<\/p><h2><span style=\"font-size: x-large;\"><strong>5.- La negociaci\u00f3n en el Category management<\/strong><\/span><\/h2><p>Un Category Manager negocia con proveedores la adquisici\u00f3n de una mezcla de productos que forman parte de una categor\u00eda, buscando un acuerdo que beneficie a ambas partes en t\u00e9rminos de rentabilidad. De esta manera, asegura el surtido de las tiendas de la empresa con mercanc\u00eda demandada por los clientes\/shoppers. Adem\u00e1s, esto ayuda a que mantenga una relaci\u00f3n con los principales proveedores de la empresa en t\u00e9rminos de alianzas comerciales\u00a0 donde cada parte hace concesiones sobre ciertos aspectos que significan poco para ellos, para generar acuerdos que tengan amplios beneficios para las dos partes.\u00a0As\u00ed, adem\u00e1s de construir de relaciones comerciales duraderas, tambi\u00e9n se puede prevenir conflictos comerciales.<\/p><p>En resumen, el cargo de Category Manager implica todo un proceso que debe seguirse de manera disciplinada y detallada, para tener la informaci\u00f3n completa para construir planes y programas de acci\u00f3n que est\u00e9n enfocados primero, en la experiencia m\u00e1s satisfactoria del cliente\/shopper y, de esta manera, aseguren el incremento de las ventas y la rentabilidad de la organizaci\u00f3n.<\/p><p>En <b>Pabis Retail<\/b>\u00a0 tenemos soluciones de nuestros servicios especializados para trabajar tu <a href=\"https:\/\/www.pabisretail.com\"><span style=\"text-decoration: underline;\"><strong>Category Management<\/strong><\/span><\/a>, ayudarte a lograr la madurez anal\u00edtica, convertir tus datos de retail en ventas y rentabilidad\u00a0<u><\/u><br \/><u><\/u><b>\u00a1Con\u00f3cenos y solicita una demo!\u00a0<\/b><a href=\"https:\/\/www.pabisretail.com\/contacto-pabis-retail\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">da clic aqu\u00ed<\/a><\/p><p>Autor: Ricardo C\u00e1rdenas, CMO Pabis Retail<\/p><p>\u00a0<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>El Administrador de Categor\u00edas, \u201cCategory Manager\u201d en ingl\u00e9s, reconocido globalmente como \u201cCatMan\u201d, es una persona que administra categor\u00edas como \u201cunidades de negocio\u201d, dise\u00f1ando para cada una de ellas su estrategia, t\u00e1cticas y acciones espec\u00edficas para asegurar que se conviertan y mantengan como negocios rentables, siempre con un enfoque en la satisfacci\u00f3n de los clientes\/shoppers. 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